Gerade jetzt dürfte die Lösung darin liegen, den Shop zu einer eigenständigen Marke aufzubauen, weiß Sven Lang. Der Unternehmer und Onlineshop-Experte erläutert in diesem Beitrag, worauf die Shopbetreiber dabei konkret zu achten haben - und wie es ihnen gelingt, den Gelegenheitskäufer zum Stammkunden werden zu lassen.

Mit der Spezialisierung die Relevanz bei der Zielgruppe steigern

Zunächst ist es wichtig, nur bestimmte Produkte zu bewerben und in ausgewählten Märkten aktiv zu sein. In der Regel führt dieses Vorgehen bereits zu einer Individualisierung des Unternehmens. Auf dieser Basis ist es künftig einfacher, eine Zielgruppe zu entwickeln und diese ganz nach ihren Wünschen und Bedürfnissen anzusprechen. Der Shop profitiert folglich davon, wenn er sein Angebot nicht allzu breit aufstellt - sondern sich ganz bewusst auf ein kleines und damit exklusives Sortiment spezialisiert. Dadurch gewinnt er innerhalb seiner Zielgruppe an Bedeutung. Zugleich erhöht er seine Sichtbarkeit für neue Kunden - und muss dafür nicht einmal die Preise senken.

Es bleibt nicht bei der einmaligen Kundenansprache

Allerdings reicht es nicht, die Zielgruppe nur einmal zu kontaktieren - oder sich zu freuen, wenn die Kunden einmal im Shop ein Produkt erwerben. Ratsam ist es dagegen, die Kommunikation konstant aufrechtzuerhalten - oder sie zumindest in wiederkehrenden Zyklen fortzusetzen. Sinnvoll erweist sich dabei der Aufbau einer Kundenbindungsstruktur. Sie sollte die Markenbildung des Unternehmens fördern und beim Kunden zu einer höheren Identifikation mit dem Shop führen. Denn je stärker er sich an seine Shopping-Experience erinnert und je bewusster er hinter den Werten des Unternehmens steht, desto häufiger wird er auch in Zukunft hier einkaufen.

Kundenwerte müssen aufgebaut werden

Das Ziel des Shops sollte also darin bestehen, den Gelegenheitskäufer zum Stammkunden werden zu lassen - und das idealerweise über viele Jahre hinweg. Einerseits gelingt das über die bereits angesprochene Kontaktaufnahme in regelmäßigen Zeiträumen. Andererseits kann der Shopbetreiber dafür das After-Sales-Marketing nutzen. Heißt konkret, dass er dem Kunden für Reklamations- und Umtauschwünsche zur Verfügung steht, er Garantieleistungen übernimmt, in beratender Funktion auftritt, Fragen kompetent beantwortet - und letztlich auch weitere Produktempfehlungen ausspricht, die individuell auf den Käufer zugeschnitten sind. Selbst nach dem einmaligen Einkauf reißt der Kontakt zwischen dem Verbraucher und dem Shop dann nicht ab, vielmehr wird darauf hingearbeitet, einen möglichst hohen Kundenwert zu generieren.

Auf die Mischung kommt es an

Abschließend ist es wichtig, eine gute Struktur innerhalb jener Zielgruppe aufzubauen, die der Shop anvisiert. Hierin befindet sich zunächst die warme Klientel - solche Kunden also, die das Unternehmen bereits kennen, die vielleicht sogar schon bei ihm gekauft haben und die hier auch künftig einkaufen werden. Demgegenüber sollte die kalte Klientel nicht übersehen werden. Bei ihr handelt es sich um Menschen, die den Shop noch nicht kennen. Sie muss folglich gezielt angesprochen werden, um auch hier neue Interessenten zu gewinnen, aus denen sich bald schon die treue Stammkundschaft entwickelt. Erst die Mischung aus der kalten und der warmen Zielgruppe verspricht letztlich eine hohe Profitabilität.

Sven Lang ist der Geschäftsführer und Founder Lang Consulting GmbH. Gemeinsam mit seinem Team konnte er bereits über 600 Kunden helfen, ihr eigenes E-Commerce Business aufzubauen und erfolgreich zu skalieren. Sie unterstützen ihre Kunden im E-Commerce durch bewährte Prozesse und erprobte Methoden. Die Kunden profitieren von enormer Fachkompetenz, wie auch sie ihren Onlineshop in Bezug auf Sichtbarkeit, Kundengewinnung und Markenaufbau optimieren können. Weitere Informationen unter: https://langconsulting.de

Quelle: Sven Lang (ots)