"Eine gute Vorbereitung ist essenziell für die Verhandlung mit dem Chef. Im Kern argumentiert man immer über seine Leistungen, die man für das Unternehmen erbringt - ein Unternehmen muss die Performance von Mitarbeitern als Investition wahrnehmen und dargestellt bekommen", erklärt Headhunter Dominik Roth. Gerne verrät er in diesem Gastbeitrag, worauf man achten muss, wenn man eine Gehaltserhöhung haben möchte.

Klarheit und Überzeugungskraft: Unschlagbare Argumente für eine Gehaltserhöhung

Wer sein Gehalt nachverhandeln will, hat natürlich die eigenen Interessen im Blick. Ein Weitblick auf die wirtschaftliche Lage, hinsichtlich Inflation und dergleichen kann ebenfalls hilfreich sein. Die Verhandlungen vorzubereiten, gelingt oft besser, wenn Arbeitnehmer den Spieß einmal umdrehen und sich fragen, welche Bedürfnisse der Arbeitgeber hat. Darauf basierend ist es dann gar nicht so schwierig, mit den richtigen Argumenten und Selbstvertrauen in das Gespräch zu gehen.

Punkt 1: Die eigene Leistungsbilanz darstellen

Wie viel habe ich der Firma eingebracht? Welche Extra-Meile bin ich gegangen? Wer Ergebnisse vorlegen und sogar mit Daten und Fakten untermauern kann, wie wertvoll seine Arbeit für das gesamte Unternehmen ist, hat eine sehr gute Startposition. Wenn Erfolge auf die eigene Leistung zurückzuführen sind, die die Gewinnmarge direkt oder indirekt beeinflusst haben, sollte davon profitieren dürfen - egal von welcher Position aus.

Punkt 2: Probleme verstehen und Lösungen anbieten

Nur, wer seine Rolle übererfüllt, bekommt eine bessere angeboten - so argumentiert Dominik Roth. Wer aufsteigen und mehr Gehalt fordern möchte, sollte daher nach einem Problem suchen, das der Geschäftsleitung Kopfzerbrechen bereitet - und eine Lösung dafür anbieten. Dieses Engagement muss über die eigentliche Tätigkeit hinausgehen. Ein Beispiel: Ist der Geschäftsführer überlastet, weil das Recruiting seine Kapazitäten sprengt, kann der Arbeitnehmer anbieten, die Vorauswahl und die Kommunikation mit den Bewerbern zu übernehmen, um die Geschäftsführung zu entlasten. So steigert er seinen Wert als Mitarbeiter für das Unternehmen.

Punkt 3: Alternativangebot einholen

Ein Alternativangebot zu haben, gibt nicht nur gefühlte Sicherheit im Verhandlungsgespräch. Es steigert auch objektiv die Verhandlungsposition. Besonders Frauen fehlt manchmal das notwendige Selbstvertrauen. Ein alternatives Angebot stärkt enorm den Mut für ein selbstsicheres Auftreten in der Verhandlung

Punkt 4: Hygienefaktordarstellung und Motivation definieren

Wer im Verhandlungsgespräch mit dem Argument punkten will, dass er viel motivierter arbeiten würde, wenn der Verdienst höher wäre, schießt sich selbst ins Aus. Kein Unternehmen tritt in Vorleistung. Besser ist es, mit der Darstellung des Hygienefaktors zu arbeiten. Die Botschaft ist: "Geld ist für mich kein Motivator, daher habe ich bisher auch für ein meiner Meinung nach zu geringes Einkommen motiviert gearbeitet. Aber die Bezahlung ist ein wichtiger Hygienefaktor für meine Karriere. Ich möchte im Marktvergleich fair bezahlt werden, damit ich motiviert bin, diesem Unternehmen treu zu bleiben."

Das ist der passende Moment, um die Karte mit dem Alternativangebot auszuspielen. Dadurch bekommt das Argument eine hohe Wertigkeit. "Ich möchte gern diesem Unternehmen treu bleiben, aber XY würde mir folgende Summe bezahlen." Hier ist es auch wichtig, an den Ankereffekt zu denken. Bei Verhandlungen trifft man sich am Ende eher in der Mitte. Daher ist es besser, als Erster mehr zu fordern, als man im Endeffekt haben möchte - so bleibt mehr Spielraum.

Punkt 5: Vertragliche Fixierung

In vielen Fällen tritt eine Gehaltserhöhung nicht sofort in Kraft, vielmehr sollten die Mehr-Verantwortung, die Leistungskennzahlen, die exakte Höhe und der Zeitraum im Detail vertraglich vereinbart werden. Auch wenn einem in Aussicht gestellt wird, dass ab dem Zeitpunkt X, z.B. in einem halben Jahr, eine Gehaltserhöhung möglich ist, darf man sich nicht vertrösten lassen und sollte diesen Zeitpunkt der Verhandlung schriftlich festhalten. Gerne auch per E-Mail, inklusive einer schriftlichen Bestätigung. Dabei zählt nicht nur das Fixum. Wer wirklich unter Beweis stellen will, dass er ein Gewinn für das Unternehmen ist, lässt sich auch gern an Boni messen, die durch konkret vereinbarte Ziele zustande kommen!

Dominik Roth ist Headhunter und Partner bei Mercuri Urval - einer global führenden Personalberatung, die in der Vermittlung und Potenzialbeurteilung von Führungskräften spezialisiert ist. Er unterstützt Hidden Champions und Technologieführer aus dem industriellen Mittelstand bei allen Themen rund um Headhunting und Management-Diagnostik. Dominik Roth bringt umfassende Erfahrung aus über 250 Executive Searches und mehreren hundert Executive Assessments mit. Außerdem ist er Host des erfolgreichen Karriere-Podcasts "CEO Career Code", der auf Apple, Spotify und Google Podcast kostenfrei verfügbar ist.

Quelle: Dominik Roth (ots)