2024 wird ein Jahr des Umdenkens im Vertrieb sein. Es geht nicht mehr nur darum, was Unternehmen verkaufen, sondern wie sie es tun. Viele Unternehmen setzen jedoch immer noch auf veraltete Methoden und wundern sich, warum der Umsatz nicht steigt. Welche Trends für den Vertrieb zu erwarten sind und wie man im neuen Jahr effizienter und profitabler arbeitet, beleuchtet dieser Artikel.

Deshalb müssen die bisherigen Vertriebsstrategien überdacht werden

Die letzten Jahre haben viele Menschen vor finanzielle Herausforderungen gestellt. Durch die anhaltend hohe Inflation ist ihre Kaufkraft deutlich gesunken, was sich insbesondere im Konsumverhalten bemerkbar macht: Investitionen werden meist zögerlicher getätigt, vor allem bei Luxusgütern wägen die Verbraucher deutlich kritischer ab, ob sie diese benötigen - und ob es jetzt sein muss.

Das wirkt sich unmittelbar auf die Geschäfte aus. Die Kunden sind auf der Suche nach günstigen Optionen und nach Sicherheit; Unternehmen, die diese Bedürfnisse nicht befriedigen können, haben es aktuell und zukünftig schwer, ihre Verkaufszahlen auch nur zu halten. Deshalb müssen die Vertriebsstrategien an den Ist-Zustand angepasst werden. Insbesondere sollten sämtliche Maßnahmen darauf abzielen, die Kaufwahrscheinlichkeit des Kunden zu erhöhen.

Diese Maßnahmen erhöhen die Kaufwahrscheinlichkeit des Kunden

Damit die Kaufwahrscheinlichkeit des Kunden steigt, muss dieser dort abgeholt werden, wo er gerade steht. Konkret bedeutet das, dass Unternehmen versuchen sollten, dem Kunden als letzter Anbieter ein Angebot zu unterbreiten. Auf diese Weise können sie bisherige Offerten unterbieten oder andere Anreize in Aussicht stellen, wenn sich der Kunde für sie entscheidet. Für eine bessere Einschätzung des aktuellen Stands kann auch direkt beim Kunden nachgefragt werden, ob er bereits Angebote vorliegen hat.

Darüber hinaus sollten Kunden, die nach einem Angebot lange zögern, nach den Gründen hierfür befragt werden. Häufig sind Unsicherheiten dafür verantwortlich, die in einem Beratungsgespräch ausgeräumt werden können. Wird diese Gelegenheit verpasst, läuft der Vertrieb Gefahr, den Kunden an die Konkurrenz zu verlieren. Auch unentschlossene, aber interessierte Kunden dürfen aus diesem Grund häufiger kontaktiert werden. So ruft sich das Unternehmen regelmäßig in Erinnerung und erhöht dadurch seine Chance auf den Abschluss.

Um Unsicherheiten und Missverständnisse schon vorab zu vermeiden, sollten die Vertriebler darauf achten, dass ihre Angebote detailliert und gut verständlich formuliert sind. Noch besser ist die Besprechung der genauen Konditionen in einem Beratungsgespräch. Dadurch können Unklarheiten aus dem Weg geräumt werden, bevor sie zu einem Problem werden. Dem Vertrieb sollte dabei stets bewusst sein, dass die Kunden heutzutage wählen können und auf die Konkurrenz ausweichen, wenn sie unzufrieden sind.

Quelle: A&M Sales Solutions GmbH (ots)