"Ein Unternehmer, der den Vertriebsprozess nicht einmal selbst durchlebt und mit Kunden gesprochen hat, bringt es nie weit", sagt Philip Semmelroth. Er ist Vertriebs-Spezialist, Autor und spricht täglich mit Unternehmern, die viel zu stiefmütterlich im Sales agiert haben. Gerne verrät er im folgenden Artikel anhand von 5 Faktoren, warum der Vertrieb von innen gelernt, gemeistert und optimiert werden muss.

1. Der Vertrieb ist die Basis für den Erfolg

Viele Unternehmen in Deutschland kommen niemals über die magische Marke, mehr als zehn Mitarbeiter zu beschäftigen, hinaus. Der Kern des Problems ist der fehlende Vertrieb. Der Vertrieb ist der wichtigste Wachstumsmotor für jedes Unternehmen, denn nur die Vertriebsmitarbeiter sind in der Position, Menschen für die Produkte und Dienstleistungen zu begeistern.

Mit anderen Worten: Ohne Vertrieb gibt es keine Einnahmen! Oft ist es aber so, dass ein Unternehmer oder eine Unternehmerin mit Elan und Begeisterung startet - und Kunden akquiriert. Oft kommen dann aber andere Aufgaben dazu, der Vertrieb gerät ins Stocken, das Wachstum stagniert. Deshalb ist es extrem wichtig, dass der Vertrieb laufend ausgebaut wird, sodass immer wieder Neukunden generiert werden.

2. Nur klare Strukturen machen den Vertrieb effizient

Ein ganz wichtiger Tipp für Gründer: Oft ist der Gründer natürlich auch der beste Vertriebsmitarbeiter, denn er brennt für seine Geschäftsidee. Kommen dann tatsächlich die ersten Aufträge rein, kann es schnell eng werden: Liegen der Vertrieb und die Erfüllung der Aufträge in einer Hand, bleibt der Vertrieb aufgrund anderer Aufgaben nicht konstant.

Es entstehen immer wieder natürliche Lücken in der Auftragslage. Daher ist es extrem wichtig, die Erfüllung der Aufträge zu delegieren und eine klare Struktur zu schaffen, die den Gründer nicht vom Vertrieb ablenkt. Der erste Mitarbeiter kann sich einarbeiten, dieser kann dann einen zweiten anlernen - ein Kreislauf entsteht, der fortgeführt werden kann.

3. Der Vertrieb stärkt das Branding

Kunden gehen heute davon aus, dass Produkte und Dienstleistungen von hoher Qualität sind. Den entscheidenden Grund für einen Kauf gibt aber nicht die Qualität - denn die bieten viele. Wichtiger ist der Vertrauensvorschuss, den Kunden einem Unternehmen geben, indem sie einen Kauf tätigen.

Wer das Vertrauen des Kunden gewinnt, macht also das Rennen. Hier spielt das Branding eine sehr große Rolle. Für Gründer ist es daher extrem wichtig, sich von Anfang an über die Marktposition Gedanken zu machen und diese mit einem stimmigen Auftritt zu zeigen. Die Webseite, die Social-Media-Auftritte, Social Selling - all das muss einen sympathischen und professionellen Gesamteindruck vermitteln.

4. Ein hoher Standard bringt hohe Verkaufszahlen

Viele Gründer starten ihren Vertrieb aus dem Bauch heraus und agieren nicht planvoll, sondern intuitiv. Das wird spätestens dann zum Problem, wenn neue Vertriebskräfte dazukommen. Es ist also extrem wichtig, von Anfang an die Vertriebsmethoden und die Erfolge zu protokollieren. Nur so können neu hinzukommende Kräfte sich an den Maßstab anpassen und nach außen hin das Unternehmen im Sinne des Brandings vertreten.

Den Vertriebsprozess im Detail schriftlich auszuarbeiten, scheint anfangs natürlich Mehrarbeit zu bedeuten - es setzt aber einen Standard, der die Einarbeitung erleichtert und den Vertrieb optimiert. Auch Zahlen sind wichtig, denn wer gute Vertriebskräfte gewinnen möchte, muss ihnen auch zuverlässige Zahlen bieten können.

5. Nur, wenn Informationen fließen, fließen auch Aufträge

Oft haben die ersten Geschäftskontakte nahezu die Intensität privater Freundschaften: Man kennt sich persönlich, ist immer erreichbar und weiß, wie das Gegenüber sich für Folgegeschäfte begeistern lässt.

Wer aber sein Unternehmen auf Wachstumskurs bringen will, sollte den Umgang mit Kunden unbedingt professionalisieren und in eine zentrale Datenbank einspeisen, damit Mitarbeiter die einzelnen Kontakte nahtlos übernehmen können, ohne für jedes Detail Rücksprache halten zu müssen. Je früher die Weichen für einen schnellen und einfachen Wissenstransfer gestellt werden, umso besser kann das Unternehmen wachsen.

Philip Semmelroth ist Autor, Keynote-Speaker und Unternehmer-Coach. Mit 18 Jahren hat er ein eigenes IT-Unternehmen gegründet und es mit 40 Jahren gewinnbringend verkauft. In seinen Coachings unterstützt er motivierte Unternehmer, ihre Vertriebserfolge zu steigern, mehr Klarheit und Struktur zu finden und mit System ihr Business voranzubringen. Mehr Informationen dazu unter: https://www.philip-semmelroth.com/

Quelle: Philip Semmelroth (ots)