"Allerdings müssen sie jetzt handeln, um die bevorstehenden Herausforderungen zu meistern: Das kann auch bedeuten, sich von problematischen Mandanten zu trennen, um Platz für neue zu schaffen." Der Kanzleiberater konnte bereits bei mehr als 250 Steuerberatern interne Prozesse optimieren und weiß, wie jetzt zu handeln ist. Gerne verrät er im folgenden Artikel, wie sich die Wirtschaftskrise auf den Kanzleiumsatz auswirkt und was man dagegen tun kann.

1. Kündigung von Mandaten kann zu mehr Umsatz führen

Sich von Mandanten zu trennen, fällt Steuerberatern im Allgemeinen schwer, da sie sich diesen in besonderem Maße verpflichtet fühlen. Dies gilt in Krisenzeiten umso mehr, obwohl sehr viele Steuerkanzleien aktuell über eine Auslastung von 120 Prozent und mehr klagen und kaum noch wissen, wie sie die ganze Arbeit bewältigen sollen. Neben der Angst, die eigenen Mandanten im Stich zu lassen, schwingt hierbei häufig auch die Sorge mit, eventuell Umsatz freizusetzen, auf den man zu einem späteren Zeitpunkt vielleicht angewiesen sein könnte.

Die Erfahrung zeigt jedoch, dass gerade bei den Top-Mandaten noch jede Menge Potenzial schlummert. Dieses wird allerdings nur in den seltensten Fällen ausgeschöpft, da es im Kanzleialltag häufig an der notwendigen Zeit fehlt, die Mandanten proaktiv zu beraten. Dieser Umstand trägt mit dazu bei, dass Mandatskündigungen - entgegen der allgemeinen Erwartung - in der Praxis eher zu einem Umsatzgewinn als zu einem Umsatzrückgang führen.

2. Nachfrageüberhang nutzen

Zudem haben die Kanzleien auch in der aktuellen Situation keinen Arbeitsrückgang zu befürchten, selbst wenn sie sich von einigen schwierigen Mandaten trennen oder andere insolvent werden sollten: Ein Großteil der Steuerberater hat gerade einen Aufnahmestopp und kann die vielen Anfragen nicht mehr annehmen. Anders als in der Vergangenheit haben die Steuerkanzleien daher heute die Möglichkeit, die Nachfrage viel gezielter zu bedienen. Indem sie sich hier verstärkt der attraktiven Mandate annehmen, können sie von dem allgemeinen Nachfrageüberhang profitieren.

3. Zeit für Marketing-Maßnahmen gewinnen

Auch sind es Steuerberater aufgrund der Rechtslage gewohnt, dass die Unternehmen ihre Dienstleistung fast zwingend in Anspruch nehmen müssen und von selbst auf sie zukommen. Dementsprechend wenig Erfahrung haben die Kanzleien mit der direkten Akquise, zumal dies in der Branche noch alles andere als üblich ist. Hier liegt jedoch ebenso viel ungenutztes Potenzial verborgen: Viele A-Mandanten sind auf Nachfrage gerne dazu bereit, eine Weiterempfehlung auszusprechen - eine gute Beratung vorausgesetzt.

Wer hier selbst aktiv wird und in der Evaluierung auch einmal konkret nach dem Bedarf seiner Mandanten fragt, erhöht die Chancen für eine Empfehlung beträchtlich. Falls dann doch einmal Zeit frei bleiben sollte, können die Steuerberater heute zudem die Zeit besonders gut für den Besuch von Veranstaltungen oder eine erste Marketing-Offensive nutzen. Auch während der aktuellen Wirtschaftskrise besteht also wenig Grund, eigentlich unrentable, unzuverlässige oder verhaltensbedingt schwierige Mandanten weiter zu betreuen.

4. Mandantenstamm aufräumen

Nicht zuletzt bringen die Kanzleien mit einem Festhalten an schwierigen Mandanten am Ende auch ihre A-Mandate in Gefahr. Letztgenannte sind in der Regel loyal und geduldig, vermissen bei der spürbaren Arbeitsbelastung vieler Steuerkanzleien jedoch zunehmend Ratschläge und Hinweise für ihr zukünftiges steuerliches und unternehmerisches Handeln..

Wer daher künstlich an seinem gesamten Mandantenstamm festhält, nur um den bestehenden Umsatz in der Kanzlei zu halten, wird auch in Zukunft diese proaktive Beratung vernachlässigen - und riskiert langfristig die Kündigung der lohnenden Mandate. Daher sollten Steuerberater jetzt ihren Mandantenstamm einer kritischen Prüfung unterziehen und sich von den problematischen Aufträgen trennen. So gewinnen die Kanzleien letztlich mehr Raum zur eingehenden Beratung ihrer Kunden, damit diese nach der wirtschaftlichen Krisenzeit weiter die Basis eines zukunftsfähigen Mandantenstamms bilden können.

Quelle: Kanzleibooster GmbH (ots)