Dazu gestalten sie den Prozess einfach und effektiv, wodurch ihre Auftraggeber mehr Termine und Geschäftschancen erhalten. Welche Fehler im Bereich der B2B-Kaltakquise zum Misserfolg führen, verraten die beiden Experten im Folgenden.

In der aktuellen Geschäftswelt ist es für Agenturen, Unternehmensberater und Softwareunternehmen schwieriger denn je, durch Kaltakquise Termine zu generieren. Die Zeiten, in denen einfache Skripte und standardisierte Ansätze ausreichten, um potenzielle Kunden zu erreichen, sind vorbei. Der Grund: Viele der üblichen Verkaufsskripte sind so weit verbreitet, dass Kunden sie bereits auswendig kennen. 

Das führt dazu, dass Gespräche schon im Keim erstickt werden, bevor sie überhaupt richtig losgehen. Auch die sogenannten Gatekeeper, die den Zugang zu den Entscheidern kontrollieren, werden immer besser darin, "nervige" Verkäufer herauszufiltern. Dadurch wird es immer schwieriger, überhaupt bis zum Entscheider durchzudringen. "Unternehmen sehen sich heute mit mehreren Hürden konfrontiert", betont Sani Nagpal, der gemeinsam mit Vensen Mehra die ProfitSale GmbH gegründet hat. "Zum einen gibt es oft mehr Anbieter als potenzielle Kunden, was dazu führt, dass viele Angebote einfach untergehen. Zum anderen bieten viele Unternehmen Lösungen an, die nicht vollständig durchdacht sind - mit der Folge, dass Kunden sie als unzureichend oder unpassend empfinden."

"Die Lösung dieser Probleme erfordert einen ganzheitlichen Ansatz, der auf strategischer Kommunikation, Menschlichkeit und durchdachten Angeboten basiert", fährt Vensen Mehra fort. "Anstelle starrer Skripte ist es zum Beispiel wichtig, mehrere Touchpoints mit potenziellen Kunden aufzubauen. Darüber hinaus müssen die Techniken im Umgang mit Gatekeepern verfeinert werden, die den Zugang zu den Entscheidern blockieren." Durch ihre Beratung und Betreuung gelingt es Sani Nagpal und Vensen Mehra Unternehmen durch gezieltes Cold Calling an die Spitze ihrer Branche zu bringen. Mit ihrer Vertriebsagentur haben sie sich auf die Generierung qualifizierter Entscheidertermine durch Kaltakquise spezialisiert, um potenzielle Neukunden für ihre Auftraggeber zu gewinnen. Telefonisch können sofort Fragen geklärt, Bedenken ausgeräumt und Kunden qualifiziert werden, sodass einer Zusammenarbeit nichts mehr im Wege steht. Dabei richtet sich das Angebot der ProfitSale GmbH vor allem an B2B-Unternehmen, die ihren Kundenstamm erweitern möchten. Wie die Kaltakquise auch heute noch gelingt und was es dazu braucht, haben Sani Nagpal und Vensen Mehra im Folgenden zusammengefasst.

1. Mehr Touchpoints schaffen

Die sogenannte 7-Touchpoint-Regel besagt, dass ein potenzieller Kunde im Durchschnitt siebenmal mit einer Marke in Kontakt kommen muss, bevor er bereit ist, einen Kauf in Betracht zu ziehen. Das heißt, es sind mindestens sieben verschiedene Berührungspunkte mit einer Marke erforderlich. Statt auf standardisierte Verkaufsskripte zu setzen, sollten Unternehmen daher vor allem ihre Ansprache personalisieren, um vielfältige Touchpoints zu schaffen. Es geht nicht so sehr darum, Verkaufsbotschaften zu übermitteln, sondern vielmehr darum, menschliche Gespräche zu führen, die dem Kunden in Erinnerung bleiben. Ein ehrlicher Austausch, der zeigt, dass der Vertriebler im Interesse des Gegenübers handelt, kann in diesem Zusammenhang wahre Wunder bewirken.

2. Gatekeeper effektiv überwinden

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Optimierung der Techniken im Umgang mit Gatekeepern. Diese Personen sind heute besser geschult denn je, Vertriebler abzuwehren. Erfolgreiche Kaltakquise erfordert daher innovative Strategien, um den Weg zum eigentlichen Entscheider freizumachen. Doch daraus ergibt sich auch eine Chance, denn wer es dennoch schafft, den Entscheider zu erreichen, gewinnt häufig Sympathiepunkte, weil er als hartnäckig und geschickt wahrgenommen wird. Eine wichtige Erkenntnis ist hier, dass der Erfolg in der Kaltakquise stark davon abhängt, wie oft es gelingt, den Gatekeeper zu überwinden und direkt zum Entscheider durchzukommen. Wenn man diese Durchstellquote vom Gatekeeper zum Entscheider genau verfolgt und analysiert, kann das erheblich dabei helfen, den Erfolg zu steigern, denn mit je mehr Entscheidern Vertriebler sprechen, desto mehr Termine können sie auch vereinbaren.

3. Angebote richtig kommunizieren

Ein häufiges Problem ist auch, dass Angebote nicht vollständig durchdacht sind und daher unzureichend kommuniziert werden. Viele Unternehmen verkaufen Produkte und Dienstleistungen, ohne die Bedürfnisse ihrer Kunden vollständig zu berücksichtigen. Um solche Probleme zu vermeiden, ist es wichtig, das Angebot "von hinten" zu denken: Dabei wird die Lösung so gestaltet, dass sie den gesamten Bedarf des Kunden abdeckt. Sani Nagpal und Vensen Mehra berichten in diesem Zusammenhang von einem Beispiel aus eigener Erfahrung: "Irgendwann stellten wir fest, dass viele Auftraggeber unser Angebot zwar nutzten, aber die generierten Leads nicht in zahlende Kunden umwandeln konnten. Der Grund dafür lag häufig in den unzureichenden Vertriebsfähigkeiten unserer Auftraggeber. Diese Erkenntnis führte dazu, dass wir unseren Service erweiterten und auch Vertriebsworkshops anboten, um sicherzustellen, dass die Leads erfolgreich abgeschlossen werden können."

Ihre Leidenschaft für den Vertrieb motiviert sie weiterhin, täglich ihr Bestes zu geben. Sie sind überzeugt: Richtig umgesetzt ist Cold Calling einer der ertragreichsten Vertriebswege, um zahlreiche Abschlüsse zu erzielen.

Sie möchten durch telefonische Neukundenakquise zuverlässig neue Entscheidertermine für Ihre Agentur generieren? Dann melden Sie sich jetzt bei Sani Nagpal und Vensen Mehra und vereinbaren Sie einen Termin für ein kostenfreies Erstgespräch!

Quelle: ProfitSale GmbH (ots)