Im persönlichen Gespräch wichtige Details besser erkennbar

Persönliche Treffen mit potenziellen Käufern spielen eine zentrale Rolle bei Unternehmensverhandlungen, nicht nur aus Höflichkeit, sondern auch aus strategischen Gründen. Im Gegensatz zu Videocalls, die oft nur einen begrenzten Ausschnitt – meist das Gesicht des Gesprächspartners – zeigen, lassen sich in persönlichen Gesprächen subtile, aber wichtige Signale besser erkennen. Körperhaltungen, nervöse Gesten oder unauffällige Blicke zum Berater bleiben in einem virtuellen Meeting oft unbemerkt. Während diese Einschränkungen in den frühen Verhandlungsphasen weniger relevant sind, können sie in den entscheidenden Gesprächen vor einer Kaufabsichtserklärung einen großen Nachteil darstellen. Das Erkennen und Deuten solcher nonverbalen Signale kann den Verlauf der Verhandlung stark beeinflussen.

In der finalen Preisverhandlung zählt zudem nicht nur das gesprochene Wort, sondern auch der geschickte Einsatz von Stille. Ähnlich wie bei Gehaltsverhandlungen gerät oft derjenige in eine schwächere Position, der als Erster versucht, sich zu rechtfertigen oder das Gespräch fortzusetzen. Wer den Preis nennt und dem Verhandlungspartner dann Raum lässt, kann die Dynamik besser steuern. In manchen Fällen wird der Käufer mit einem Gegenangebot reagieren und ebenfalls auf eine Reaktion warten. In dieser Situation hilft es, geduldig zu bleiben, bis der Käufer seine Argumente vorbringt. Dies ermöglicht es, gezielt auf Einwände einzugehen. Solche Feinheiten sind in einem virtuellen Gespräch schwieriger wahrzunehmen, da die eingeschränkte Perspektive der Kamera den Gesamteindruck verzerrt.

Preisverhandlungen immer unter optimalen Bedingungen führen

Preisverhandlungen sollten stets unter den besten Bedingungen stattfinden, um den Verkaufserfolg zu maximieren. Eine günstige Atmosphäre lässt sich schaffen, indem man den Käufer zu einem persönlichen Gespräch einlädt und dabei sein Verhalten aufmerksam beobachtet. Doch um diese Strategie effektiv umzusetzen, sind gründliche Vorbereitungen entscheidend. Der Verkäufer muss sein eigenes Unternehmen genau kennen, insbesondere hinsichtlich der Stärken und Schwächen, um mögliche Einwände souverän zu entkräften. Dies wird oft als "Vendor Due Diligence" bezeichnet, also die Sorgfaltspflicht des Verkäufers, sein Geschäft umfassend zu verstehen. Hierbei kann eine SWOT-Analyse, die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken aufzeigt, besonders hilfreich sein. Sie ermöglicht es, Missverständnisse aufzuklären und fundiert auf echte Bedenken einzugehen.

In manchen Fällen entstehen Einwände auch aus praktischen Überlegungen, etwa wenn der Käufer den Kaufpreis nicht in einer Summe aufbringen kann. In solchen Situationen ist es wichtig, die Verhandlung so zu führen, dass der Käufer offen über seine Bedenken spricht. Dadurch kann der Verkäufer seine Position stärken und Bedingungen aushandeln, die für beide Seiten zufriedenstellend sind.

Quelle: ExtremNews