Die Zahl der Agenturen für Onlinemarketing wächst stetig und alle wollen nur eines: Die besten Ergebnisse für ihre Kunden erzielen. Mit steigendem Konkurrenzdruck, wachsenden Kundenansprüchen und sich verändernden Algorithmen wird es für die Dienstleister immer schwieriger, dieses Ziel zu erreichen. "Verkaufspsychologie ist die Lösung für alle Marketingprofis, die langfristig erfolgreich sein wollen", wissen Matthias Niggehoff und Dr. René Delpy. Die Experten sind sich sicher, dass Marketers viel Potenzial verschenken, wenn sie nicht auf verkaufspsychologische Ansätze setzen. Mit der IFV Performance GmbH unterstützen sie Marketingagenturen dabei, zuverlässig bessere Kundenergebnisse zu realisieren.

Alle Marketer, die bereits über Know-how verfügen und besser werden wollen, profitieren von den Trainings und Beratungen, in denen Matthias Niggehoff und Dr. René Delpy ihr Skillset und ihre Erfolgsstrategien im Onlinemarketing vermitteln. Sie erlangen nicht nur wertvolles Wissen im goldenen Handwerk der Verkaufspsychologie, sondern lernen auch, wie sie ihre neu gewonnenen Erkenntnisse langfristig selbst erfolgreich einsetzen können. In diesem Artikel verraten die Experten drei Trigger, die die Kauflust der Kunden auslösen und somit wertvolle verkaufspsychologische Instrumente darstellen.

1. Social Proof

Das Verhalten und die Meinung der Gesellschaft wirken sich unterbewusst auf jeden aus. Dieses psychologische Phänomen nennt sich Social Proof. Im Endeffekt verlassen sich Menschen zur Beurteilung oder Entscheidungsfindung auf das Konsumverhalten und die Bewertungen anderer Menschen. "Beispielsweise sprechen plötzlich alle über die neue Apple Watch und haben ein Netflix-Abo. Überall sieht man Menschen mit den neuen AirPods Pro und zu jeder Tages- und Nachtzeit kommen einem E-Scooter entgegen", veranschaulicht Matthias Niggehoff. "Die Menschen denken, wenn es so viele kaufen und gut finden, muss es ja auch gut sein und ich kann damit nichts falsch machen."

Dieser Effekt lässt sich optimal für das eigene Marketing nutzen - unabhängig von der Branche. Zu den Maßnahmen, die den Social Proof stärken, gehören zum Beispiel Testimonials, Google-Rezensionen und Seiten mit Logos von zufriedenen Kunden. Auch Experten-Interviews, die Anzahl von Likes, Shares und Followern sowie Informationen über gute Testergebnisse, wie zum Beispiel bei Stiftung Warentest, tragen dazu bei, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen.

2. Anker-Effekt

Ankerpreise sind die schlagkräftigste Waffe, um den Kunden dazu zu bewegen, dass er einem Angebot einen höheren Wert beimisst und bereit ist, einen höheren Preis zu bezahlen. Für die meisten Produkte und Dienstleistungen, die nicht zum alltäglichen Gebrauch zählen, geben Referenzwerte eine Orientierung, um ihren Preis bestimmen oder die Höhe des Preises einschätzen zu können. "Die Höhe des Ankerpreises kann dabei von der Anbieterseite erstaunlich willkürlich bestimmt werden", so Dr. René Delpy. Sobald der Kunde den Ankerpreis wahrgenommen hat, dient dieser ihm als Referenzwert für alle vergleichbaren Produkte in derselben Kategorie. Die Preiswahrnehmung wird dabei wirkungsvoll in Richtung des Ankerwerts verzerrt.

Angebot A "Dieses exklusive Produkt mit 578 Funktionen erhalten Sie für den Preis von nur 199 Euro" verkauft signifikant mehr Produkte als Angebot B "Dieses exklusive Produkt erhalten Sie zu einem Preis von nur 199 Euro", obwohl es sich um dasselbe Produkt handelt. Der Grund ist der psychologische Effekt namens Anker-Heuristik. Je weniger transparent der Markt ist und je weniger Informationen wir über den durchschnittlichen Marktpreis haben, desto einfacher ist es, über einen hohen Ankerpreis auch einen hohen Verkaufspreis durchzusetzen. Im Marketing lässt sich dieser Effekt beispielsweise durch Streichpreise, geschickte Platzierung von hohen Zahlen unmittelbar vor dem Verkaufspreis oder dem Aufzeigen vergleichbarer Crossselling-Angebote mit deutlich höheren Preisen erreichen. Auch begrenzte Abnahmemengen oder Versandkostenbedingungen als Ankerpreis erhöhen die Verkäufe.

3. Angst und Schuld

Viele Menschen kaufen aus Angst. Indem man Ängste konkret anspricht, kann man sie sich im Marketing gezielt zu Nutze machen, um Menschen zum Kauf zu bewegen. In den meisten Fällen fühlen sich Menschen schuldig, etwas getan oder nicht getan zu haben oder haben Angst vor gewissen möglichen Szenarien. So lassen sich Versicherungen verkaufen, die vor drohenden Ereignissen bewahren und Geldanlagen, die einen selbst und die Familie vor finanziellen Engpässen beschützen. Das Gleiche gilt für Gesundheitsprodukte, die vor Krankheiten schützen und Softwares, die Cyberangriffe oder das Eindringen von Viren verhindern. "Angst und Schuld lassen sich darüber hinaus dafür nutzen, Coachings, Weiterbildungen oder Seminare zu verkaufen. Hier können Menschen beispielsweise dadurch getriggert werden, branchentypische Ängste, wie die Angst, dass die Konkurrenz an einem vorbeizieht, anzusprechen", verrät Matthias Niggehoff.

Quelle: IFV Performance GmbH (ots)