"Häufig kommt dann am Monatsersten eine Flut von Aufgaben, die der Vertriebler nicht schafft - und schon ist viel Geld verloren", sagt Marvin Flenche. Der Vertriebs- und Marketingprofi hat daher einen eigenen Prozess entwickelt, der für Umsatz sorgt, dabei aber auch für den Kunden viel angenehmer ist, so Flenche. Im Folgenden stellt er fünf praktische Tipps vor, mit denen Vertriebe ihre Follow-ups strukturieren und sie für eine gezielte Kundengewinnung richtig timen.

1. Potenziale in Segmente clustern

Um nicht wahllos Nummern abzutelefonieren, ist ein gutes System essenziell. Es sorgt dafür, dass man zu jeder Zeit weiß, wer die Leute sind, die am anderen Ende des Hörers sitzen. Dadurch kann man die Potenziale gezielt in Segmente gliedern, was nicht nur Zeit spart, sondern auch für bessere Ergebnisse sorgt. Im Idealfall trägt man alle Informationen für jedes Telefonat separat und individuell zusammen.

2. Immer ein Datum haben

Mindestens ebenso wichtig ist es, für Verkäufer, immer ein Datum für die Kontaktaufnahme zu haben, statt lediglich auf den Kunden zu warten. Es gilt, proaktiv an die Sache heranzugehen, statt sie im Sande verlaufen zu lassen. Es ist relativ typisch, dass der Kunde eventuelle Vereinbarungen im hektischen Geschäftsalltag schnell vergisst. Entsprechend wichtig ist es, sich aus eigenem Antrieb wieder bei ihm zu melden. Andernfalls besteht die Gefahr, dass man den Kunden an die Konkurrenz verliert.

3. Klares Ziel für den Anruf definieren

Ob Rücksprache, Verkaufsgespräch oder Terminvereinbarung: Um als Verkäufer erfolgreich zu sein, sollte man im Voraus genau wissen, was das Ziel des Anrufs ist. Eine detaillierte Vorbereitung ist in diesem Zusammenhang das A und O. Schließlich führt niemand gern zeitraubende Gespräche, die einen kein Stück weiterbringen. Im schlimmsten Fall verliert man den Kontakt dadurch sogar auf Dauer. Als Verkäufer sollte man daher immer ausreichend Zeit für die Recherche und Zielsetzung einplanen. Das Gespräch muss sowohl den Kunden als auch den Verkäufer in irgendeinem Punkt voranbringen.

4. Eine einwandfreie Dokumentation pflegen

Eine einwandfreie Dokumentation ist essenziell, um den Kontakt mit dem Kunden detailliert nachvollziehen zu können. Wichtige Einzelheiten sollten sich Verkäufer daher zu jeder Zeit notieren. Das System, das dabei zum Einsatz kommt, sollte die Einzelheiten entsprechend widerspiegeln. So behält man nicht nur den Überblick, sondern wirkt auch dem Kunden gegenüber professionell, weil man alle Details auf dem Schirm hat.

5. Jeden Tag diszipliniert sein

Disziplin ist für Verkäufer das Allerwichtigste. Es gilt, jeden Tag durchgängig die gleichen Aktivitäten zu verfolgen - gerade auch dann, wenn man möglicherweise selbst nicht an den eigenen Erfolg glaubt. Nicht selten ist es das letzte Gespräch des Tages, das letztendlich die erwünschten Ergebnisse liefert. Mit Disziplin ist auch gemeint, sich jede Woche quantifizierbare Ziele zu setzen - so zum Beispiel zehn Termine mit potenziellen Neukunden.

Quelle: A&M Unternehmerberatung GmbH (ots)