"Die Reduzierung des Händlernetzes zwingt Autohändler zu einem Umdenken, mit dem man am besten schon jetzt beginnen sollte", sagt Automobil-Experte Sascha Röwekamp. Er hat in über zehn Jahren bei großen Händlern Vertrieb und Marketing verantwortet und erklärt in diesem Beitrag, welche Schritte Autohäuser jetzt gehen müssen.

Eine Besinnung auf die Grundlagen

"Mit der Reduzierung von Partnern und Standorten im Händlernetz locken natürlich auch Einsparungen bei den Vertriebskosten", räumt Röwekamp ein - zumal der Hersteller Tesla zeigt, dass der Direktvertrieb Autoherstellern eine echte Alternative zum Autohaus bietet. Den Hauptgrund für das Autohaussterben sieht er jedoch an anderer Stelle.

So sind Händler in vielen Fällen noch nicht dafür gerüstet, die digitalen Bedürfnisse der Kundschaft zu bedienen und effektiv datengesteuert zu arbeiten. Entsprechend gehen durch ineffiziente Vermarktung und fehlende digitale Beratungsangebote Kunden verloren.

Um dem entgegenzuwirken und das eigene Autohaus zu retten, legt Röwekamp Händlern nahe, sich bei der Umstrukturierung auf die Grundlagen zu besinnen und diese zielführend auszubauen.

Fordern, fördern und führen, anstatt persönlich zu bedienen

So sollten Führungskräfte sich nicht unnötig im Tagesgeschäft verzetteln. Stattdessen sollte der Fokus ihrer Tätigkeit zum Führen zurückkehren. Konkret heißt das, die Transformation des Autohauses in den Vertrieb der Zukunft aktiv zu gestalten und konzeptionell zu begleiten.

Ziele klar kommunizieren

Diese Neuorientierung stellt zudem eine Reise dar, auf die sich alle Beteiligten einlassen müssen. Daher sollten Mitarbeiter klar darüber informiert werden, welche Strategie das Unternehmen verfolgt und welche Rolle ihnen im Gesamtkonzept zuteilwird. Dies ermöglicht ihnen, ihre Rolle konsequent und zielgerichtet zu erfüllen.

Aussagekräftige Eigenmarke schaffen

Um langfristig erfolgreich zu bleiben, müssen Autohäuser zudem Wiedererkennungswert in Form einer aussagekräftigen Eigenmarke schaffen. Dabei gilt es, den Mehrwert des eigenen Service zu betonen und gezielt herauszustellen, was das eigene Autohaus attraktiv für den Kunden macht. Insbesondere der menschliche Aspekt bietet dabei einiges an Angriffsfläche - schließlich kommt dieser manchen Kunden im Agenturmodell zu kurz.

Digitale Kanäle zur Vermarktung nutzen

Auch sollten Autohäuser ihre Online-Präsenz kompetent und zielstrebig ausbauen. Händler, die hier an teure Mammutprojekte mit eigenen Plattformen denken, kann Röwekamp jedoch beruhigen. Mit einer professionell designten Website und einer datengesteuerten Marketing-Strategie, die auf bezahlter Werbung in den großen Online-Werbenetzwerken aufbaut, lässt sich die Anzahl an Leads kosteneffektiv steigern. Ergänzend dazu rät der Experte Führungskräften und Verkäufern dazu, sich auf LinkedIn durch Aktivität und Personal Branding zu positionieren.

Gewerbekunden gezielt akquirieren

Die größten Chancen für Autohäuser sieht Röwekamp im Markt für Gewerbekunden. Diese sind oft an einer langfristigen Kooperation und zusätzlichen Services interessiert. Damit die Akquise erfolgreich verläuft, sollten Autohäuser proaktiv auf potenzielle Gewerbekunden am lokalen Markt zugehen. Dabei spielt wieder LinkedIn eine entscheidende Rolle. Dort können Entscheidungsträger im persönlichen Austausch vom Mehrwert des eigenen Angebots überzeugt werden.

Digitale Angebote ausbauen

Zusätzlich gilt es jedoch, online neue Geschäftsfelder zu generieren. Zu diesem Zweck empfiehlt Röwekamp, Online-Vertriebswege und ein Beratungsangebot per Videochat fest ins Programm der Niederlassung aufzunehmen. Gemeinsam mit der Etablierung deutschlandweiter Lieferwege und Prozesse ermöglicht dies Händlern, Kunden in ganz Deutschland zu bedienen und kurzfristig auf Anfragen zu reagieren.

Angenehme Atmosphäre im Geschäft schaffen

Auch im Geschäft vor Ort sollten Kunden sich stets willkommen fühlen. So sollte ein Kundenparkplatz selbstverständlich zur Verfügung stehen, während ein kostenloses und umfangreiches Snack- und Getränkeangebot zusätzlich zur Zufriedenheit der Kundschaft beiträgt. Um mehr Kundschaft in den Laden zu bringen, bietet es sich zudem an, bei Events präsent zu sein oder selbst als Gastgeber aufzutreten.

Sascha Röwekamp ist der Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung RWKMP. Zusammen mit seinem Team unterstützt und begleitet er Geschäftsführer und Inhaber von markengebundenen Autohäusern durch ihre Transformation in den Vertrieb der Zukunft. Dabei fusioniert das Team der RWKMP den Vertrieb, das Marketing und die Digitalisierung in einem einzigen Konzept. Weitere Informationen unter: https://rwkmp.de/

Quelle: Sascha Röwekamp (ots)