Als Experte in Sachen Zielgruppenanalyse und Verkaufspsychologie achtet er dabei vor allem auf eine sinnvolle Positionierung sowie eine gewinnbringende Etablierung des Angebots am Markt.

Entscheidend für den unternehmerischen Erfolg ist vor allem die Zielgruppe. Damit ihre Ansprache gelingt, müssen Unternehmen zunächst die Menschen verstehen, die sich dahinter verbergen. Es gilt, die psychologische Motivation zu identifizieren, die die Zielgruppe leitet. "Dennoch haben Unternehmen, wenn es um ihre Zielgruppe geht, oft einen blinden Fleck", weiß Gero Tober, Gründer und Geschäftsführer der GT Sales Consulting GmbH. "Es gelingt ihnen nicht, die psychologischen Trigger ihrer Zielgruppe festzustellen, was wiederum dazu führt, dass das spätere Marketing nicht richtig greift." Aus diesem Grund hat der Experte für Zielgruppenanalyse, strategische Produktpositionierung und Verkaufspsychologie sich der Aufgabe verschrieben, Kunden aus der Dienstleistungsbranche bei der Positionierung, dem Entwicklungsprozess und der Etablierung neuer Angebote zu unterstützen, die ihre Zielgruppe auch wirklich erreichen. Warum das Zielgruppenverständnis die Basis für erfolgreiches Marketing ist, hat Gero Tober im Folgenden verraten.

Warum ist das Zielgruppenverständnis für Unternehmen so wichtig?

Der Erfolg am Markt ist nur dann gegeben, wenn zwischen einem Angebot und den Kunden eine Übereinstimmung herrscht. Damit ein Interessent zum Käufer wird, müssen Unternehmen genau wissen, welche Zielgruppe sie ansprechen möchten. Für eine dezidierte Marketingstrategie ist ein gutes Zielgruppenverständnis also das A und O. Daher beauftragen viele Unternehmen professionelle Werbeagenturen, die ihnen dabei helfen sollen, Strategie, Konzeption und Zielgruppenverständnis herauszuarbeiten. Doch mit dem hohen zeitlichen und finanziellen Aufwand kommt oft die Ernüchterung: Obwohl das Angebot attraktiv und hochwertig ist, bleiben die erhofften Leads und der erwartete Umsatz aus. Nach und nach wird so das Vertrauen in jegliche Marketingmaßnahmen zerstört.

Als ehemaliger Vertriebler kennt Gero Tobler diese Problematik gut. Unzählige Marketingagenturen musste er im Laufe der Jahre wieder entlassen, weil die erhofften Erfolge ausblieben. Wie bei allen Vorhaben scheitert es meist an der Umsetzung, weil keine genaue Strategie vorhanden ist - davon ist der Marketingexperte überzeugt. Auch gibt es in den meisten Werbeagenturen keine Abteilung, die sich wirklich mit der Zielgruppe auseinandersetzt. Sie wissen schlichtweg nicht, mit welchen Menschen sie es zu tun haben - und wie diese Menschen ihre Kaufentscheidungen treffen. Das Problem: Marketer, die sich nicht darüber im Klaren sind, wie der Kunde funktioniert, werden früher oder später auf die Nase fallen, weil sie zum Beispiel nicht wissen, wo und wie das Angebot beworben werden muss. Eine strukturierte Zielgruppenanalyse ist daher essenziell.

So gelingt eine ganzheitliche Zielgruppenanalyse

Um die eigene Zielgruppe genau zu verstehen, gilt es, zunächst verschiedene Fragen zu beantworten - darunter zum Beispiel, wie groß das Interesse der Zielgruppe am neuen Angebot wirklich ist. Es geht darum, sich mit den Konsumenten zu verbinden, um zu verstehen, wie sie ticken. Besonders gut funktioniert das, wenn Unternehmen ihre Zielgruppe so weit wie möglich eingrenzen. Nur so gelingt es ihnen, die Ansprache speziell auf die Bedürfnisse der Kunden zuzuschneiden. Für zusätzliche Informationen kann es sich auch anbieten, Interviews mit der Zielgruppe zu führen. Dank des digitalen Wandels ist das über Social Media schnell und unkompliziert möglich. Dennoch setzen noch immer nur die wenigsten Werbeagenturen Onlineumfragen oder Kundenbefragungen ein, um ihr Zielgruppenverständnis zu verbessern. Ein weiterer großer Baustein ist die psychologische Komponente, die zum Beispiel ein Psychogramm der Zielkunden beinhaltet.

Darum sollte ein externer Ansprechpartner beauftragt werden

Es steht also fest, dass Zielgruppenverständnis ein wesentlicher Bestandteil einer ganzheitlichen Marketingstrategie ist. Nicht umsonst setzen Erfolgskonzerne wie Apple, Google und Co. alles daran, kontinuierlich Informationen über ihre Kunden einzuholen. Wer seine Zielgruppe kennt, kann sie exakt und gezielt ansprechen - und hält dadurch den Schlüssel zum unternehmerischen Erfolg in der Hand. Man muss den Kunden dort abholen, wo er sich aufhält. Nur so kann man Werbung machen, die wirklich greift und funktioniert. Der Kunde möchte das Gefühl haben, verstanden zu werden, was für die Herausbildung einer guten Vertrauensbasis unabdingbar ist. Leider fehlt vielen Unternehmen der objektive Blick von außen. "Um die Zielgruppe wirklich abzuholen, empfiehlt es sich daher, sich einen erfahrenen Ansprechpartner zur Seite zu stellen, der das Unternehmen und auch das Angebot objektiv betrachtet", empfiehlt Gero Tober. Nur so könne es gelingen, die Zielgruppe wirklich anzusprechen, abzuholen und zu überzeugen. "Ohne diese Überzeugung werden wir immer mit unnötig hohen Marketingkosten und Einwänden im Vertrieb kämpfen müssen. Dabei ist das "gewusst wie", das herauszoomen aus der Situation und jahrelange Erfahrung der Mix der zum Erfolg und Umsatz führt."

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Quelle: GT Sales Consulting GmbH (ots)