Gleichzeitig sind sowohl das Preisniveau als auch die Betriebskosten für Hotels in den vergangenen Jahren gestiegen. Ein Verkauf über den Preis sei daher wenig zweckmäßig, erläutert Alexander Laubner, seines Zeichens Performance Marketing Experte der Hotellerie. Wie sich Hotels stattdessen in Zeiten zurückgehender Nachfrage behaupten können, verrät er gerne in folgendem Gastbeitrag.

Direktgeschäft als Mittel zur Kundenbindung

Hoteliers kämpfen aktuell mit dem steigenden Angebot aus dem Ausland und dem damit zusammenhängenden Rückgang an Nachfrage in Deutschland. Im gestiegenen Preisniveau sieht Laubner aber kein Problem. Schließlich mieten sich Reisende nicht in das billigste Hotel ein, sondern in das, das ihren Bedürfnissen insgesamt am ehesten gerecht wird. Dafür sind viele von ihnen bereit, mehr zu zahlen - solange das Gesamtpaket stimmt und richtig vermarktet wird. Genau dabei stellt Laubner jedoch bei vielen Hotels nach wie vor Probleme fest.

So setzen diese bei der Vermarktung hauptsächlich auf Dritte, um für sie Gäste ins Hotel zu locken. Die erhoffte Kundenbindung bleibt dabei oft aus. Die oberste Priorität für Hotels sieht er deshalb darin, ein solides Direktgeschäft aufzubauen. Damit Gäste eine Bindung zum Hotel selbst entwickeln, sollte dieses mit eigenen Buchungsmöglichkeiten im Markt präsent sein. Diese Angebote wiederum müssen angemessen vermarktet werden, um Anklang bei der Zielgruppe zu finden.

Laubner erklärt, dass Hoteliers ins Marketing investieren müssen: sowohl in ihre Marke als auch in die Performance. Diese Zusammensetzung muss gründlich geplant werden, denn dann sind die Maßnahmen nicht nur messbar und nachhaltig - sie liefern auch einen direkten Return. "Aus nur einem Euro können somit auch rasch zehn, zwölf oder sogar 15 Euro werden", führt der Experte aus.

Gäste auf emotionaler Ebene ansprechen

Laubner empfiehlt Hoteliers dafür, Gäste auf emotionaler Ebene anzusprechen. "Schließlich verkauft das Hotel keine Zimmer oder irgendwelche Preise", erläutert er dazu, "sondern Emotion und Erlebnisse." Um dies abzubilden, sollte die Wertigkeit in diesen Aspekten gezielt hervorgehoben werden, rät der Experte.

Neben den Klassikern wie Text- und Bildwerbung legt er Hoteliers deshalb nahe, auch Formate zu erschließen, die in der Hotelbranche bislang kaum verbreitet sind. Insbesondere Videos eignen sich hervorragend, um das emotionale Erlebnis im Hotel zu betonen. Um Wiedererkennungswert zu schaffen, sollten sich Betreiber von Hotels zudem mit dem Thema Branding befassen und in aussagekräftiger Form wiedergeben, wofür ihr Etablissement steht.

Marketing-Konzepte mit Weitblick umsetzen

Dabei sollte das Marketing von Hotels einer langfristigen Strategie folgen, deren Resultate nachvollziehbar sind - zum Beispiel mithilfe von Werbenetzwerken und Tracking-Daten. Zudem empfiehlt der Experte, die Werbestrategie regelmäßig zu überprüfen und die Stellschrauben gegebenenfalls anzupassen. Der Fokus sollte dabei stets auf denjenigen Maßnahmen liegen, die konstante und messbare Ergebnisse liefern.

Von den in der Hotellerie immer noch weit verbreiteten Einzelmaßnahmen hingegen rät Laubner ab, solange keine handfeste Basis besteht. Zwar haben, wie er einräumt, Influencer im Marketing durchaus eine Daseinsberechtigung - ein langfristiges Erfolgsrezept stellt jedoch nur konsequentes Performance-Marketing dar.

Social Media im Performance-Marketing - eine Investition in die Zukunft

Gerade in den sozialen Medien sieht Laubner eine Chance für Hotels, kosteneffektiv auf sich aufmerksam zu machen. So ist es relativ einfach für Unternehmen, dort Präsenz zu zeigen und Interesse zu generieren, indem sie regelmäßig Werbeanzeigen auf den sozialen Medien schalten. So können sie gezielt ihre Zielgruppe erreichen und auf sich aufmerksam machen. Das wahre Potenzial in diesen Kanälen liegt jedoch darin, dass ein Großteil der deutschen Hotels sie noch nicht für sich entdeckt hat und lediglich auf redaktionelle Beiträge auf der eigenen Facebook- und Instagram-Seite setzt. Dadurch ist es möglich, das Interesse der Nutzer beinahe konkurrenzlos für sich zu gewinnen.

Alexander Laubner und Steve Heinecke sind die Gründer von Performance Hotel. Mit ihrer Agentur unterstützen sie Hotels, Apartmentanlagen und Urlaubsresorts bei der Gewinnung von Gästen und Mitarbeitern. Ihre Strategie beruht auf einem direkten Marketing, das ohne externe Anbieter wie Booking.com auskommt. Es ist notwendig, dass Hotels gezielt, wie auch bei den eigenen Gästen, auf potenzielle Bewerber zugehen, um sie als Arbeitgeber zu überzeugen. Hierfür positionieren sie ihre Kunden als authentischen und attraktiven Arbeitgeber in ihrer Region. Weitere Informationen über: https://performancehotel.com/

Quelle: Performance Hotel (ots)