"Die Kundenanforderungen ändern sich rasend schnell", weiß Sascha Röwekamp, Experte für Vertrieb, Marketing und Digitalisierung. Gemeinsam mit seinem Team unterstützt er Autohäuser bei der Umstellung in den Vertrieb der Zukunft. "Autohäuser mit veralteten Konzepten kommen da kaum mehr hinterher." Gerne zeigt Röwekamp im Folgenden, was Autohändler jetzt tun können, um sich dem Markt anzupassen.

Die Kernthemen der Autohäuser

Der Wandel in der Automobilbranche schreitet unaufhaltsam voran. Bereits jetzt verschiebt sich der Vertriebsweg zahlreicher Autohersteller in Richtung Direktvermarktung. Für Autohäuser bedeutet das, dass sie in naher Zukunft ihre Prozesse umstellen müssen, um auch weiterhin wettbewerbsfähig zu sein. Die Herausforderung besteht darin, die Kernthemen Neukundengewinnung, Beratung, Kaufabschluss und Auslieferung so weit zu optimieren, dass Kunden bevorzugt ins Autohaus gehen.

1. Neukundengewinnung

In den letzten Jahren hat der erste Kundenkontakt sich mehr und mehr auf andere Kanäle verlagert. Entsprechend können Autohändler es sich inzwischen schlichtweg nicht mehr leisten, die Themen soziale Medien, Onlinemarketing und digitale Sichtbarkeit zu vernachlässigen. Um möglichst viele neue Kunden zu gewinnen, bieten sich zum Beispiel exklusive Events an, in deren Rahmen man mit Interessenten in Kontakt treten und ihnen die aktuellen Fahrzeugmodelle präsentieren kann.

2. Beratung

Im Vergleich zu den Herstellern haben Autohäuser einen gewaltigen Vorteil: ihre Nähe zum Kunden. Diesen Vorteil sollten sie unbedingt für sich nutzen, indem sie ihre digitale und persönliche Beratung ausbauen, um echte Kundenerlebnisse zu schaffen - Stichwort: persönliche Wertschätzung.

3. Kaufabschluss

Um unterschiedlichen Kundenbedürfnissen gerecht zu werden, braucht es geschulte Verkäufer mit echtem Talent. Um Interessenten für die neuesten Fahrzeugmodelle zu begeistern, braucht es vor allem drei Dinge: Selbstvertrauen, Kompetenz und Einfühlungsvermögen.

4. Auslieferung

In Zeiten, in denen der Autokauf auch online möglich ist, wird die Konzentration auf den After-Sales-Service für Autohäuser immer wichtiger. Ob Autozulassung, Auslieferung oder Einweisung in das Fahrzeug: Von Autohändlern wird inzwischen ein echter Mehrwert erwartet. Zum Glück zählt der hochwertige persönliche Kontakt im Zeitalter der Digitalisierung umso mehr.

Sascha Röwekamp ist der Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung RWKMP. Zusammen mit seinem Team unterstützt und begleitet er Geschäftsführer und Inhaber von markengebundenen Autohäusern bei ihrer Transformation in den Vertrieb der Zukunft. Dabei fusioniert das Team der RWKMP den Vertrieb, das Marketing und die Digitalisierung in einem einzigen Konzept. Weitere Informationen unter: https://rwkmp.de/

Quelle: Sascha Röwekamp (ots)