"Sie müssen jetzt ihre Kommunikation anpassen, um die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu treffen", sagt Fabian Durek. Als Vertriebstrainer schult er jedes Jahr über 1.000 Verkäufer und kennt die Probleme genau. Im folgenden Artikel verrät er, wie Vertriebler jetzt mit der Kaufzurückhaltung der Kunden umgehen sollten.

1. Abschied vom Schönwetter-Marketing nehmen

Was für viele Vertriebskräfte zuerst nach einer schlechten Nachricht klingt, birgt große Chancen. Früher war beispielsweise der Verkauf im Energiebereich ausschließlich über den Preis regulierbar. Damit wurde immer über den günstigsten Preis verkauft. Das heißt, die Verkaufsargumentation war hier darauf ausgerichtet, den Menschen einen günstigeren Preis anzubieten, als es die Konkurrenz machte. Heute ist das anders. Um Verträge auch heute noch abschließen zu können, muss eine andere Verkaufsargumentation angewandt werden. Schließlich ist der angebotene Preis heute nicht mehr günstiger als der der Konkurrenz. Damit müssen andere Verkaufsargumente in den Vordergrund treten, um die Menschen dennoch zu einem Abschluss zu bewegen. Verkäufer müssen die Kunden heute also davon überzeugen, dass sie bereit sind, einen höheren Preis für bessere Qualität zu zahlen, indem man den Mehrwert aktiv kommuniziert. Für 08/15-Verkäufer gestaltet sich diese Art des Verkaufens also tatsächlich schwieriger als früher. Gute Verkäufer hingegen profitieren von diesem Wandel umso mehr. Die Menschen sind ja grundsätzlich bereit dazu, mehr zu zahlen, sie müssen nur überzeugt werden. Und hier kommt das Verkaufstalent guter Verkäufer ins Spiel. Sie setzen sich von ihren 08/15-Kollegen ab, indem sie schlagkräftige Argumente liefern, die Kunden überzeugen und mit zahlreichen Abschlüssen nach Hause gehen.

2. Empathie und Sympathie aufbauen

In Zeiten der Unsicherheit und des Online-Shoppings haben Door-to-Door-Verkäufer einen entscheidenden Vorteil - sie können im persönlichen Gespräch direkt auf die Sorgen und Wünsche ihrer Kunden eingehen. Dazu ist es wichtig, Empathie aufzubauen, offene Fragen zu stellen und zuzuhören. Wer versteht, welche Bedürfnisse die Kunden haben, wirkt nicht nur sehr sympathisch, sondern kann auch punktgenau das passende Produkt anbieten.

3. Nicht nur den Preis sehen

Viele Vertriebskräfte machen den Fehler, nur über den Preis zu verkaufen. Natürlich ist ein günstiger Preis ein gutes Argument, er sollte aber niemals das Hauptargument sein. Nicht jeder Vertriebler kann mit seinem Angebot die Mitbewerber unterbieten, mit einer gut geschulten Rhetorik ist das aber auch gar nicht notwendig. Wer verkaufen will, sollte also lernen, mit guten Argumenten zu arbeiten, die den Preis in den Hintergrund treten lassen. Es gibt viele andere Argumente, die viel relevanter sind!

4. Mehrwert kommunizieren

Kunden kaufen nicht nur Waren, sie kaufen Gefühle. Daher ist es wichtig für Vertriebskräfte, Kunden den Mehrwert eines Produktes oder Vertrages richtig zu vermitteln. Wer clever vorgehen will, beantwortet im Verkaufsgespräch für seine Kunden folgende Fragen: "Wo liegen die Vorteile für mich? Wie lange habe ich etwas von dem Produkt? Welche Probleme kann ich damit lösen oder vermeiden? Wie sorgt das Produkt dafür, dass ich mich gut fühle?" Wenn Kaufinteressenten Antworten auf diese Fragen erhalten, werden sie auch zu zahlenden Kunden!

5. Das richtige Mindset zulegen

Es gibt Vertriebskräfte, die könnten sogar Regenschirme in der Wüste verkaufen. Aber was ist das Geheimnis dieser Super-Verkäufer? Der Schlüssel zum erfolgreichen Verkaufen liegt im richtigen Mindset. Wer offen ist für Weiterbildung, gewinnt zunehmend an Kompetenz und Fingerspitzengefühl. Marketing, Psychologie, Kommunikation - all diese Disziplinen halten für Vertriebskräfte spannende Themen bereit, die in der praktischen Umsetzung zu Verkäufen führen.

Besonders wichtig ist auch die innere Haltung. Nur in den Vertrieb zu gehen, um Provisionen einzustreichen, wird nicht zum Erfolg führen. Wer aber überzeugt davon ist, bei den Menschen mit seiner Arbeit einen wirklichen Mehrwert zu stiften, lässt sich auch in schwierigen Verkaufsverhandlungen nicht einfach abschütteln, sondern überzeugt mit einer positiven Ausstrahlung und Fachwissen.

Fabian Durek und Sabrina Nennemann sind die Gründer und Geschäftsführer der SHRS Consulting GmbH und Experten im Door-to-Door-Vertrieb. Sie unterstützen Haustürverkäufer mit gezielten Coachings dabei, ihr Business zu stärken, neue Verkaufsskills zu erlernen und ihren Umsatz schrittweise zu steigern. Mehr Informationen unter: https://shrs.de/

Quelle: Sabrina Nennemann (ots)