Mehr scheint besser: Was Käufer beeindruckt

Ob Kameras oder Sesamöl - Produkte mit beeindruckenderen Zahlenwerten finden besseren Absatz

Ob Megapixel, Wattstärke, Webdichte oder Ölqualität: Käufer greifen eher zu Produkten, die eindrucksvollere Zahlen aufweisen. Das gilt für technische Geräte ebenso wie für Handtücher, Öle oder Kartoffelchips. Und es gilt auch, wenn die Zahlenwerte nur sinnloses Beiwerk sind, berichtet jetzt ein Team amerikanischer und chinesischer Psychologen im "Journal of Consumer Research". Obendrein zeigte sich, dass die Käufer mit dem gewählten Produkt später nicht unbedingt zufriedener waren. Die Ergebnisse liefern nicht nur theoretische Daten, wie sich Vorlieben entwickeln. Sie dürften auch Marketing-Experten zu besseren Absatzzahlen verhelfen - oder Kunden zu überlegteren Anschaffungen.

"Selbst wenn Käufer die zugrunde liegenden Attribute direkt erleben können und wenn die Spezifikationen wenig oder keine Zusatzinformation liefern, werden die Käufer dadurch stark beeinflusst", schreibt das Team um Christopher K. Hsee von der University of Chicago und Jie Chen von der Shanghai Jiao Tong University. Die Forscher hatten potenzielle Käufer in fünf Studien jeweils zwischen zwei ähnlichen Produkten wählen lassen: Digitalkameras, Handtücher, Sesamöl, Kartoffelchips und Mobiltelefone. In jeder Studie wählten die Probanden das Produkt mit mehr Messwerten, also Spezifikationen, selbst wenn sie - wie in den ersten drei Studien - die Produkte selbst ausprobieren und deren Vorteile direkt erleben konnten. In einem Durchgang sollten die Teilnehmer auf Basis ihrer Erfahrungen selbst Spezifikationen aufstellen. Die Details finden sich in der kommenden Ausgabe des Fachjournals.