Deutsche Unternehmen verhandeln ins Blaue hinein

Chef: nicht grübeln, sondern handeln. Bild: pixelio.de, Stephanie Hofschlaeger

Das Verhandlungsmanagement von deutschen Unternehmen ist kaum systematisiert. Die Mehrzahl der Verhandler agiert in der Regel ohne oder mit ungeeigneten Zielvorgaben; ein systematisierter Austausch mit Vorgesetzten findet de facto nicht statt; Verhandlungsablauf und Verhandlungsergebnisse werden im Nachgang selten evaluiert. Das haben Forscher der Europa-Universität Viadrina im Zuge einer Befragung von knapp 300 Unternehmensvertretern für das erste Halbjahr 2016 ermittelt.

Die Befragung konzentrierte sich auf drei Themenkomplexe: den Status quo der Verhandlungspraxis und -kompetenz in den Unternehmen, die Qualifikation der Verhandler und den Grad der systematischen Herangehensweise an Verhandlungen. Die Studie kombiniert somit einen individuellen und einen organisationalen Fokus. Dabei galt das Interesse der Forscher zum einem der Person des Verhandlers und zum anderen den institutionalisierten Rahmenbedingungen für professionelles Verhandeln in den Organisationen.

Laut den Experten setzt eine Professionalisierung des Verhandlungsmanagements in erster Linie voraus, dass sich das Verständnis von Verhandlungen wandelt: "Verhandlungen sind in der Regel keine punktuellen Ereignisse, sondern ein prozesshaftes Geschehen. Konkrete, aus den Befragungsergebnissen abgeleitete Handlungsempfehlungen setzen an diesem Gedanken an und sollen Unternehmen beim Aufbau eines 'negotiation-wise management' unterstützen", heißt es.

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Die Autoren raten angesichts der erhobenen Daten, dass sich Unternehmensführungen der Relevanz wertschöpfenden Verhandelns bewusst sein sollten, dieses Bewusstsein bei der Qualifikation ihrer Beschäftigten berücksichtigen und in die Ausgestaltung von Verhandlungen einfließen lassen. Der Studienband mit den Ergebnissen, den Handlungsempfehlungen und den Erläuterungen zu einer Prozess-Spirale der Verhandlungsprofessionalisierung kann als PDF über http://verhandeln-mit-system.de bestellt werden.

Quelle: www.pressetext.com/Florian Fügemann