Studie: Für 80 Prozent des Vertriebes spielt Neukundengeschäft keine Rolle

Für die Mehrheit der Vertriebsspezialisten macht die Gewinnung neuer Kunden nicht einmal ein Viertel ihrer Umsätze aus. Jeder Dritte gibt an, dass sich dieser Anteil in 2009 sogar noch verringert hat. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Umfrage der auf Vertriebsrekrutierung spezialisierten Personalberatung Xenagos.

Viele deutsche Unternehmen haben derzeit einen schweren Stand und müssen Umsatzeinbußen hinnehmen. Bestehende Kunden brechen weg oder verringern Ihre Bestellungen. In dieser Situation empfehlen Experten, sich stärker auf neue Kunden zu konzentrieren, um die entstandenen Verluste zumindest teilweise aufzufangen.

Doch das Neukundengeschäft hat in der Praxis offensichtlich keine Priorität: 80,54 Prozent der befragten Vertriebsspezialisten geben an, dass dieser Bereich weniger als ein Viertel Ihrer Umsätze ausmacht. Bei 30,87 Prozent hat sich der Anteil des Neukundengeschäftes in der ersten Hälfte dieses Jahres sogar verringert, bei knapp der Hälfte ist er gleich geblieben.

Größere Unternehmen konzentrieren sich stärker auf das Neugeschäft: Hier geben immerhin über 10 Prozent der Vertriebsspezialisten an, mehr als die Hälfte Ihres Umsatzes mit neuen Kunden zu erzielen.

"Wir hören allenthalben von Kunden und Experten, dass der Fokus im Vertrieb viel stärker auf das Neugeschäft gelegt werden muss, denn nur so können Unternehmen nachhaltig Umsatzverluste ausgleichen und wachsen," sagt Xenagos Geschäftsführer Christopher Funk. "Anscheinend haben die Unternehmen aber große Probleme, diese Ziele umzusetzen. Es ist auch schwer, einen auf Bestandskunden fokussierten Verkäufer zur Jagd auf neue Kunden zu bringen. Daher verstärken sich viele Unternehmen zurzeit ganz gezielt mit 'Huntern', also ausgemachten Akquise-Spezialisten."

Quelle: Xenagos GmbH