Produktivitätsbremse Vertrieb: Verkäufer haben keine Zeit mehr zum Verkaufen

Verkäufer verbringen nur rund 21% ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen und Neukundenakquise. Die restliche Zeit verbringen sie mit Verwaltungsaufgaben, Reisen und dem Lösen von Problemen.

Dies ist das Ergebnis einer internationalen Vertriebsstudie von Proudfoot Consulting. Die Untersuchung zeigt zudem, dass viele Vertriebler wenig effizient verkaufen. Die Produktivitätsverluste, die Unternehmen in ihrem Vertrieb erleiden, sind daher oft enorm.

Für die Studie haben Berater von Proudfoot Consulting mehr als 10.000 Stunden in rund 100 mittleren und großen Unternehmen verbracht und die Abläufe analysiert. Das Ergebnis: Der Vertrieb arbeitet oft besonders unproduktiv. Im Durchschnitt verbringen Vertriebler nur rund 11 % ihrer Zeit mit aktivem Verkaufen und 10 % mit Akquisekontakten. Dr. Jochen Vogel, Head of Germany bei Proudfoot Consulting: "Das bedeutet, dass Verkäufer mehr als drei Viertel ihrer Arbeitszeit nicht mit Verkaufen verbringen. Der Vertrieb ist damit oft die größte Produktivitätsbremse in einem Unternehmen."

Verwaltungsaufgaben als Zeitfresser

Die meiste Zeit verbringen Vertriebler mit Verwaltungsaufgaben, rund 27 %. 20 % ihrer Zeit wird für Reisen verwendet, 14 % für das Lösen von Problemen. Dabei ist vielen Unternehmen gar nicht klar, wie ineffizient ihre Vertriebs-Abteilung eigentlich ist. Proudfoot Consulting hat im Rahmen der Studie Verkäufer und deren Vorgesetzte um eine Einschätzung ihres Zeitaufwands in sechs Tätigkeitskategorien gebeten und die Ergebnisse mit den real gemessenen Daten verglichen. Jochen Vogel: "Der Vertrieb hält sich für effektiver als er ist. Chefs wissen nicht, wie viel Zeit ihre Mitarbeiter mit aktivem Verkaufen verbringen, Verkäufer verzetteln sich in Verwaltungsarbeit und mit dem Lösen von meist internen Problemen." Insbesondere die Sparmaßnahmen vieler Unternehmen in den letzten Jahren haben dazu geführt, dass Vertriebler immer mehr administrative Aufgaben mit übernehmen müssen, die früher Mitarbeiter im Back-Office erledigt haben.

Verkäufer: Abschlussschwach und wenig effizient

Im Rahmen der Studie hat Proudfoot Consulting auch untersucht, wie effizient Verkäufer ihre Zeit für ihre Kerntätigkeit aktives Verkaufen nutzen. Dazu wurden Vertriebsmitarbeiter bei der Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Kundengesprächen begleitet und ihre Tätigkeiten in acht Kompetenzbereichen analysiert. Das Ergebnis: Vor allem im Abschluss und bei der Auswertung von Kundengesprächen sind Verkäufer oft erschreckend schwach und verschenken hohe Umsatzpotenziale. Jochen Vogel folgert aus den Ergebnissen der Studie: "Unternehmen sollten im Vertrieb den gleichen hohen Maßstab anlegen wie in anderen Unternehmensteilen auch. Das heißt: Wenn die Umsätze nicht stimmen, sollten nicht gleich mehr Verkäufer eingestellt, sondern die Prozesse optimiert werden."

Gewaltige Potenziale werden nicht genutzt

Klar ist der Studie zufolge, dass Vertriebler von zeitfressenden Verwaltungsaufgaben entlastet werden müssen. Darüber hinaus führt in vielen Unternehmen aber auch kein Weg daran vorbei, die Leistungen ihrer Sales-Profis zu verbessern: Vertriebler können durch effizientes "coaching on the job" unterstützt werden. Vorgesetzte müssen transparenter und konsequenter führen. Jochen Vogel: "Das Potenzial nicht genutzter Produktivität im Vertrieb ist gewaltig. Unserer Erfahrung kann ein Unternehmen mit geeigneten Produktivitätsmaßnahmen seine Vertriebsleistung um 15 bis 25 % steigern - das sind unmittelbare Gewinnverbesserungen ohne Kapitalinvestitionen."

Quelle: Pressemitteilung Proudfoot Consulting