In Gesprächen stärker auf Schlüsselwörter achten

Weil viele Menschen mit jedem Gesprächspartner auf dieselbe Art kommunizieren, bringen sie sich im Berufs- und Privatleben um den Erfolg. "Wer hingegen die Absichten und Bedürfnisse des anderen zu erkennen versucht, kann seine Argumente entsprechend anpassen", sagt Jacqueline Geist, Geschäftsführerin bei Herrmann International.

Laut Geist sollte man in jeder Unterhaltung gezielt auf Schlüsselwörter und bestimmte Aussagen achten. Wenn ein Autokäufer sofort nach Emissionswerten und  Verbrauchszahlen verlangt, denkt er bevorzugt analytisch und benötigt entsprechende Antworten. Ein solcher Käufer wird sich weniger von emotionalen und bildhaften Schilderungen eines Verkäufers leiten lassen. Wenn im Joballtag Kollegen und Kunden hingegen typische Umsetzungs- und Prozessfragen stellen, wollen sie detaillierte Ablauf- und Zeitpläne. Erhalten sie stattdessen auf die Intuition abzielende Auskünfte, so können sie diese schlicht nicht erfassen. Die Teamarbeit scheitert. Man spricht zwar dieselbe Sprache - versteht sich aber dennoch nicht.

"Viele merken gar nicht, warum ihr Gegenüber bestimmte Fragen stellt. Dabei lassen viele Fragen und Antworten Rückschlüsse auf die Denkpräferenz zu", sagt Jacqueline Geist. Die Denkstilexpertin empfiehlt, wichtige Argumente auf verschiedene Weise beschreiben zu können. Grob lässt sich das Gehirn in vier Denkquadranten unterteilen, die jeder Mensch unterschiedlich stark und bevorzugt nutzt.

• Bevorzugt analytisch denkende Menschen benötigen in ihrer Kommunikation klare Herleitungen, Zahlen, Sachlichkeit.

• Prozessuale Denker können Sachverhalte besser begreifen, wenn sie klar strukturiert und geordnet sind - von Interesse ist vor allem der Ablauf, das "Wie?".

• Tickt jemand bevorzugt intuitiv, sollte die Interaktion Vergleiche und Metaphern erhalten. Wichtig ist, die Kreativität und Vorstellungskraft des Gegenübers anzusprechen. Dabei ist egal, ob man selbst ein anderes Bild hat. Wichtig ist, beim Gegenüber ein Bild zu erzeugen.

• Emotional denkende Kunden benötigen im Gespräch weniger Zahlen und Fakten als vielmehr eine begeisterte Ausdrucksweise.

Quelle: Herrmann International