Tunnelblick: Händler verschenken im Internet Millionenumsätze

Mittlerweile gehen mehr als 33 Millionen Bundesbürger im Internet auf Einkaufstour. Doch obwohl die deutschen Handelsunternehmen mit ihren E-Commerce-Angeboten auf diesen Trend reagiert haben, verschenken sie im Internet immer noch millionenschwere Umsätze.

Denn zahlreiche Unternehmen haben es bisher versäumt, alle Vertriebskanäle in einer tragfähigen Gesamtstrategie zu vereinen. Dabei sind Firmen, die Filialnetz, Außendienst, Kataloge und Internet aufeinander abstimmen, besonders erfolgreich. Sie erzielen im Durchschnitt ein um rund fünf Prozent höheres Umsatzwachstum als ihre Konkurrenten - ein Wettbewerbsvorteil der vor allem angesichts der derzeitigen Konjunkturflaute an Gewicht gewinnt. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Markteinschätzung der PUTZ & PARTNER Unternehmensberatung AG.

Für einen dauerhaften Markterfolg eines Handelsunternehmens reicht allein der Aufbau einer Internetpräsenz oder eines Online-Shops nicht aus. "Vielerorts sind die Arbeitsabläufe, die IT-Systeme und die Unternehmenskultur immer noch vom Stationärgeschäft oder Katalogversand geprägt. Anforderungen des Internets und die Integration aller Kanäle in eine einheitliche Geschäftsstrategie bleiben dadurch auf der Strecke", beobachtet Horst Christian Blume, Branchenexperte für E-Commerce, Vertrieb und Kundenservice bei der Hamburger Unternehmensberatung PUTZ & PARTNER.

Die fehlende Koordination der einzelnen Vertriebskanäle rächt sich schnell: So recherchieren beispielsweise mehr als zwei Drittel der Deutschen online, bevor sie schließlich im Geschäft einkaufen gehen. Die Angebote und Informationen im Internet und in der Filiale sollten daher aufeinander abgestimmt sein und sich ergänzen. Doch das ist häufig nicht der Fall. Zudem führt das Silo-Denken in den einzelnen Vertriebskanälen zu Konflikten in der Preisgestaltung und der Produktpräsentation sowie zu langsamen und fehleranfälligen Prozessen. Darüber hinaus haben sich reine Internetspezialisten mit Innovationen bei Beratung und Kundenservice derzeit einen spürbaren Wettbewerbsvorsprung erarbeitet.

"Damit etablierte Handelsunternehmen nicht weiter ins Hintertreffen geraten, sollten sie die hauseigenen Denk- und Geschäftsansatz auf den Prüfstand stellen und sie konsequent an die veränderten Anforderungen des E-Commerce anpassen", sagt Managementberater Blume. So müssen beispielsweise Lagerhaltung, Warenwirtschaft oder Kundenservice mit der Geschwindigkeit des Internets Schritt halten. Wie wichtig dabei auch die Verankerung des Multi-Kanal-Gedankens in der Unternehmenskultur ist, zeigt ein aktuelles Beispiel aus der Finanzwirtschaft. So wird die Allianz im September ihren deutschen Internetableger schließen. Die Online-Strategie des größten deutschen Versicherers gilt damit als gescheitert. Als größtes Hindernis entpuppte sich der anhaltende Widerstand der 10.000 Vertreter gegen die Online-Konkurrenz aus dem eigenen Haus.

Quelle: PUTZ & PARTNER