In der Krise erfolgreich gegen den Strom schwimmen

Umsatzeinbrüche in vielen Branchen kennzeichnen den Beginn einer allgemeinen Wirtschaftskrise. Wie reagieren typische Unternehmer? Sie sparen! Und das sei auch gut so, meint Johannes Ulrich Becker von Buch, Unternehmensberater aus Hannover, schränkt aber sofort ein: „Man darf in Krisenzeiten überall sparen, nur nicht bei Marketingmaßnahmen!

So manches Unternehmen hat sich schon zu Tode gespart. Der Chef der Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH plädiert im Gegenteil dafür, das Marketingbudget zu erhöhen, selbst wenn es schwerfällt: „Wer mit einem leistungsschwachen Auto einen steilen Berg hinauffahren will, nimmt schließlich nicht den Fuß vom Gas, sondern tritt voll durch.“ Die derzeitige Finanz- und Wirtschaftskrise sei solch ein steiler Berg, sagt Becker von Buch. „Viele Unternehmer resignieren angesichts der Schwierigkeiten. Sie treten das Gaspedal nicht durch und bleiben unten im Tal. Aber in der Masse geht man unter, man wird nicht wahrgenommen. Für das Unternehmen heißt das: Weitere Kunden brechen weg und neue kommen nicht dazu – die Todesspirale beginnt.“

KMUs sind von der Krise besonders betroffen

Der überwiegende Teil der Klientel seiner Unternehmensberatung kommt aus klein- und mittelständischen Betrieben, erzählt Becker von Buch. Klassische Handwerksbetriebe wie Bäckereien und Metzgereien, aber auch Apotheken gehören ebenso dazu wie Speditionen und Unternehmen aus der Bau- und Landwirtschaft. „Diese so genannten KMUs trifft die Krise besonders hart“, sagt der Unternehmensberater. „Die Eigenkapitalquote ist meist sehr gering, es gibt kaum Reserven. Die Banken schalten auf stur, und deshalb wird dann an allem und jedem gespart.“ Nahezu regelmäßig empfehlen Becker von Buch und seine Berater nach der kaufmännischen Analyse eines Unternehmens mehr Engagement in Sachen Werbung. „Jetzt ist die beste Zeit, beispielsweise durch Anzeigen in der örtlichen Presse aufzufallen“, erklärt der Experte. „Denn wenn alle anderen durch werbliche Abwesenheit glänzen, hat man die Aufmerksamkeit auf seiner Seite. Man erobert zusätzliche Marktanteile, übersteht damit die Krise und hat danach die beste Ausgangsposition für ein gesundes Wachstum.“

Auf das beste Angebot setzen

Mit gezielten Marketingmaßnahmen lassen sich auch jetzt neue Kunden finden und bisherige reaktivieren, so Becker von Buch. „Teil unserer Beratung ist es in der Regel, die Produkte oder die Dienstleistungen mit den besten Aufwand-zu-Nutzen-Verhältnissen herauszukristallisieren“, erklärt der Unternehmensberater. „Passt dieses Angebot dann noch zur derzeitigen Nachfrage im Markt, sind die Weichen für eine bessere Zukunft gestellt.“ Genau auf dieses Angebot sollte dann die Werbung abgestimmt sein. „Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“, meint Becker von Buch. Sich selbst als tolles Unternehmen darzustellen, bringt gar nichts. Die Leute wollen keine Firma kaufen, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung. Darauf sollten sich die Marketingaktionen konzentrieren. Und auch hier muss das Kosten-Nutzen-Denken greifen. Marketingaktionen müssen wohl durchdacht sein, auf größtmöglichen Effekt abgestimmt sein. Und das bedeutet, dass die potentiellen Kunden mit dem bestmöglichen Medium auf die ansprechendste Weise im passenden Moment angesprochen werden. Es gilt nicht immer der Grundsatz:„Viel hilft viel“, aber viele unserer Analysen zeigen eine Proportionalität zwischen den Werbekosten und der Umsatzentwicklung.

Anzeigen gibt’s auch zum Schnäppchenpreis

Zur Optimierung der Marketingmaßnahmen sowie zur Ergänzung besonders pfiffiger Ideen sollten Experten eingeschaltet werden. Becker von Buch arbeitet diesbezüglich mit den Anzeigenabteilungen der örtlichen Medien zusammen, die derzeit ein sehr offenes Ohr fürs Neugeschäfts und sogar Anzeigen-Schnäppchen auf Lager haben: „Tageszeitungen und Anzeigenblätter sind ideal fürs Endkundengeschäft, aber auch Hörfunkwerbung bringt häufig die gewünschte Resonanz.“ Liegt der Fokus des Unternehmens in Geschäften mit anderen Firmen, sollte über Anzeigen in der Fachpresse nachgedacht werden. Wichtig sei zudem, auch an Online-Werbung zu denken. „Die weitaus meisten Medien betreiben einen eigenen Web-Auftritt und schalten Werbebanner. Hier gibt es meist sehr günstige Einstiegsangebote.“ Nur eines sollte man nicht tun: Untätig auf bessere Zeiten warten. „Jetzt ist die beste Zeit, um gegen den Strom zu schwimmen: mit antizyklischen Werbemaßnahmen. Denn wie sagt schon das Sprichwort: Dem Mutigen gehört die Welt.., oder moderner ausgedrückt: Yes we can!“

Quelle: Becker von Buch