Sieben "Todsünden" im Weihnachtsgeschäft

Die Adventswochen sind für den Einzelhandel die umsatzstärkste Zeit. Aber Gedränge, unfreundliche Verkäufer und schlechter Service veranlassen immer mehr Kunden, über das Internet zu bestellen. Frieder Barth (42), Verkaufstrainer marktführender Unternehmen, kennt die typischen Fehler:

1. Versteckspiel: Im Weihnachtsgeschäft haben es Kunden besonders eilig. Sie sind schnell verärgert, wenn Verkäufer nicht auffindbar oder ansprechbar sind, weil sie gerade Regale aufräumen oder mit Kollegen klönen.
   
2. Standardfloskeln: Auf Verkaufsfloskeln wie "Kann ich Ihnen helfen?" antworten Kunden zu 90% "Nein!". Besser ist, den Kunden individuell anzusprechen: "Schön, dass Sie hier sind. Sie können das Produkt gerne ausprobieren."
   
3. Musternde Blicke: Verkäufer, die Kunden beim Betreten des Geschäfts mustern, wirken leicht überheblich. Wer sich nach Aussehen oder Kleidung bewertet fühlt, sucht auch bei vollem Geldbeutel schnell die Ausgangstür.
   
4. Geier-Verkäufer: In der Weihnachtszeit stehen viele Menschen besonders unter Druck. Begleitet sie ein Verkäufer auf Schritt und Tritt, sind sie gereizt. Besser: Präsenz und Bereitschaft zeigen durch Blickkontakt und dezentes Grüßen.
   
5. Überrumplungstaktik: Viele Kunden suchen das perfekte Geschenk. Sie wünschen keine Werbebotschaften, sondern überzeugende Kaufgründe. 80% der Verkäufer missachten das, und machen das Verkaufsgespräch zum "Ego-Talk": Sie reden und reden, statt die Kundenbedürfnisse zu erfragen.
   
6. Lustlosigkeit: "Da muss ich mal im Lager nachschauen." Kein Wunder, wenn der gestresste Kunde antwortet: "Wegen mir müssen Sie gar nichts." Was Verkäufer für ihre Kunden tun, sollten sie gerne machen. Botschaft: "Ich schaue gerne im Lager nach."
7. Finstere Miene: Wer nicht lächeln kann, macht kein Geschäft. Verkäufer sollten Kunden signalisieren, dass sie gern gesehene Gäste sind, besonders an Weihnachten.

Quelle: Pressemitteilung Frieder Barth Sales Consulting