Finanzen im Test: schlechteste Geldanlage - höchste Provision

Finanzvertriebe belohnen schlechte Beratung. Zu diesem Ergebnis kommt Niels Nauhauser von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. Der Produktmanager Altersvorsorge, Banken und Kredite hat sich die neuesten internen Provisionslisten der Finanzvertriebe für den Verkauf von Geldanlagen und Altersvorsorgeverträgen angesehen.

Im Ergebnis kann er Verbraucher nur warnen, die ihr Heil bei selbsternannten unabhängigen Finanzberatern suchen. Was diese gerne verschweigen, so Nauhauser, ist die Tatsache, dass sie, wenn sie bestimmte Produkte verkaufen, eine satte Provision einstreichen und bei anderen Produkten dagegen leer ausgehen.

Nauhauser weiter: Sogenannte unabhängige Finanzdienstleister setzen alles daran, vertrauenswürdig zu erscheinen. Die MLP AG etwa schreibt auf ihrer Homepage: „Das Unternehmen integriert eine Vielzahl von Produkten und Leistungen verschiedener Banken, Versicherungs- und Investmentgesellschaften in ein auf den Kunden maßgeschneidertes Finanzkonzept.“ Qualität als Maßstab will auch die Deutsche Vermögensberatung AG setzen: „Die renommierte, unabhängige ServiceRating GmbH bescheinigt der Deutschen Vermögensberatung höchste Service- und Beratungsqualität.“ AWD bezeichnet sich als „Ihr unabhängiger Finanzoptimierer“.

Unabhängig heißt hier nur, dass der Berater nicht an ein einzelnes Unternehmen gebunden ist, er wird trotzdem seine Provisionen maximieren, weiß hingegen Finanzexperte Niels Nauhauser. Die Provisionsanreize sind offenkundig: Bestimmte Empfehlungen sind lukrativ, andere hingegen nicht. Finanzvertriebe belohnen besonders den Verkauf der Produkte, an denen der Vermittler selbst gut verdient - nicht jedoch eine kundenorientierte Beratung. Nauhauser: „Aus Sicht der Verbraucherzentrale darf sich niemand Berater nennen, solange die konkrete Produktvermittlung sein Honorar und damit auch sein Interesse bestimmt.“

Dem Finanznachrichtendienst www.gomopa.net liegen zwei konkrete Provisionsbeispiele aus internen Unterlagen der Finanzvertriebe vor. Die Provisionstabellen enthalten genaue Angaben über die Höhe der Provisionen, die der Berater für den Verkauf bestimmter Produktarten erhält:

Beispiel: Abschlussprovision bei der Geldanlage

Am Beispiel einer Einmalanlage über 20.000 Euro wird erkennbar, welche Empfehlungen sich für den Berater am meisten lohnen. Die Tabelle enthält lediglich die durchschnittlichen Abschlussprovisionen (Bestandsprovisionen kommen häufig noch dazu):



Beispiel: Abschlussprovision bei der Altersvorsorge

Am Beispiel einer monatlichen Sparrate von 100 Euro über 37 Jahre als Altersvorsorge wird erkennbar, welche Empfehlungen sich für den Berater am meisten lohnen. Die Tabelle enthält lediglich die durchschnittlichen Abschluss- provisionen (Bestandsprovisionen kommen häufig noch dazu):



Banker Niels Nauhauser: Die Zahlen sprechen in beiden Fällen eine klare Sprache, denn sie offenbaren, dass die Behauptung, unabhängig beraten zu können, allenfalls die halbe Wahrheit ist. Die angebliche Unabhängigkeit des Beraters besteht lediglich darin, dass er Provision erhält, egal von welcher Gesellschaft das provisionsträchtige Produkt verkauft wird. Von echter Unabhängigkeit hingegen kann man erst sprechen, wenn der Berater keinen finanziellen Anreiz mehr hat, bestimmte Produkte zu bevorzugen. 

Die Verbraucherzentrale Baden-Württemberg hat eine Finanz-Checkliste zusammengestellt. An diesen sieben Punkten erkennen Sie eine gute Finanzberatung:

1. Bekommt ein Anlageberater Provisionen, steht er in einem Interes- senkonflikt, wenn das Produkt, das am besten zum Ratsuchenden passt, ihm weniger Provision beschert als ein anderes. Daher ist ei- ne unabhängige Beratung auf Honorarbasis, wie sie z.B. die Verbraucherzentrale anbietet, vorzuziehen.

2. Eine kundenorientierte Finanzberatung beachtet auch die Absicherung existenzieller Risiken: Gibt es eine Haftpflicht- und Berufsun- fähigkeitsversicherung? Ist die Familie abgesichert? Gibt es im Ein- zelfall spezielle Risiken, die abgesichert werden sollten? Tipp: Fin- ger weg von Kombinationen aus Rentenversicherung und Berufsun- fähigkeitsversicherung.

3. Anlageberater müssen sämtliche Anlageziele und –wünsche ebenso ermitteln wie die Vermögenssituation, bestehende Schulden und die Risikobereitschaft.

4. Gute Berater erklären Anlagekriterien wie Rendite, Sicherheit und Flexibilität, fragen die Prioritäten des Anlegers dazu ab und halten diese schriftlich fest. Wichtig ist, dass Alternativen besprochen wer- den und auch über kostengünstige Produkte wie zum Beispiel Tagesgelder, Bundesschatzbriefe und Aktienindexfonds informiert wird.

5. Der Produktvorschlag des Beraters muss in Bezug auf die drei An- lagekriterien bewertet werden. Der Kunde muss über die Kosten über die gesamte Vertragslaufzeit transparent informiert werden.

6. Qualifikationsnachweise des Beraters sind ein gutes Zeichen, wenn diese nicht von Produktanbietern stammen (Vertriebsschulung).

7. Die Protokollierung des Beratungsgesprächs sollte nach den Spielregeln des Anlegers erfolgen. Was ihm wichtig ist, muss auf jeden Fall festgehalten werden. Hilfe bietet das Musterprotokoll unter: Musterprotokoll.

Quelle: GoMoPa (Siegfried Siewert)