Unfaire Methoden in der Kommunikation

Stéphane Etrillard, Management Institute SECS, Düsseldorf: Das Ziel von Gesprächen ist eine Verständigung in der Sache, die sich beide Seiten so leicht wie möglich machen wollen.

Auch in Auseinandersetzungen, Diskussionen oder Verhandlungen geht es nicht um den persönlichen Sieg und das unbedingte Durchsetzen der eigenen Position auf Kosten des Gesprächspartners, sondern um das Überzeugen in der Sache, sodass beide Seiten das Ergebnis des Gesprächs verstehen und akzeptieren können. Wesentliches Mittel dazu ist das aktive Zuhören, das mit Empathie und großer Aufmerksamkeit dazu beiträgt, dass man die Ansichten des Gegenübers wirklich zutreffend versteht. Unfaire Methoden in der Kommunikation zielen hingegen nicht auf die Klärung der Sache, sondern nur auf den persönlichen Sieg - und das oft mit allen Mitteln. Sie entfalten ihre Wirkung überwiegend auf der Beziehungsebene der Gesprächsteilnehmer, da sie direkt oder indirekt die Persönlichkeit des Gegenübers angreifen. Ziel der Angriffe ist es, die Glaubwürdigkeit, Kompetenz und Souveränität des Gegenübers zu untergraben.

Zu diesem Zweck wird dann z. B. die Beweiskraft der Argumente bezweifelt (bspw. durch Verallgemeinerungen von Einzelfällen, Bestreiten von Fakten oder Darstellen von Meinungen als Tatsachen), fehlende Fachkompetenz unterstellt (durch „Enthüllung“ angeblicher Fehler oder veralteter Zahlen etc.) oder es wird versucht, den Gesprächspartner durch Unterstellungen oder sogar persönliche Beleidigungen zu provozieren, um auf diese Weise die Auseinandersetzung zu emotionalisieren. Dies dient dem Zweck, das Gegenüber zu verunsichern oder zu unüberlegten Antworten oder Reaktionen zu verleiten.

Die gewählten Methoden sind dabei unterschiedlich und werden gern auch miteinander kombiniert. Da gibt es den Vielredner, der Ihnen das Wort abschneidet und selbst pausenlos redet; der Angreifer, der auf persönliche Attacken setzt; der dreiste Lügner, der Sie mit unverfroren falschen Aussagen täuschen will; der Säbelrassler, der keine Gelegenheit auslässt, Ihnen mit diesem und jenem zu drohen; der Schaumschläger, der mit überzogenen Forderungen daherkommt und Fallensteller aller Art usw. usf. Wer in solchen Fällen auf die Angriffe und Provokation eingeht und selbst zu unfairen Mitteln greift, um einen Gegenangriff zu starten, spielt dem Gegenüber den Sieg sozusagen direkt in die Hände. Denn die Sache selbst wäre von diesem Moment an nicht mehr Gegenstand des Gesprächs, und der Angreifer hätte sein Ziel erreicht.

Unfaire Kommunikationsmethoden haben zum Ziel, von der ursprünglichen Sache, dem Inhalt des Gesprächs oder der Verhandlung, abzulenken und die Beziehungsebene zum Ort der Aus-einandersetzung zu machen. Es nicht notwendig und letztlich auch nicht möglich, auf unsachliche und unfaire Angriffe etwas Entsprechendes zu erwidern, da es gar nicht um eine Klärung geht. Im Gegenteil: Je mehr man sich auf dieses Spiel einlässt, umso stärker wird die Situation eskalieren.

Grundsätzlich ist zu sagen: Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen und spielen Sie dieses falsche Spiel einfach nicht mit. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber verbal und nonverbal, dass Sie selbst alle „Tricks“ kennen und sich auf eine Auseinandersetzung auf diesem Niveau unter keinen Um-ständen einlassen werden. Entlarven Sie sein Vorgehen, lassen Sie sich nicht provozieren und bleiben Sie selbst unbedingt fair. - Und auch wenn es das letzte aller Mittel ist: In manchen Auseinandersetzungen findet man einfach keine gemeinsame Basis, weil der Gesprächs- oder Verhandlungspartner an seinen unfairen Methoden beharrlich festhält. In diesem Falle kann notfalls durchaus auch ein Abbruch des Gesprächs in Erwägung ge-zogen werden. Allerdings nicht als leere Drohung, sondern als letzte Konsequenz - dann jedoch ohne zu zögern.

Erkennen Sie unfaire Methoden

Die bewusste Erkenntnis, dass Sie Ihr Gegenüber unfaire Methoden ein-setzt, ist die erste und wichtigste aller Abwehrmaßnahmen. Nicht selten geht man allzu vertrauensselig in ein Gespräch hinein und bemerkt dann erst viel zu spät, dass der Gesprächspartner diese Blauäugigkeit gnadenlos ausnutzt. Kommunizieren Sie also von Anfang an aufmerksam. Sobald Sie bemerken, dass unfaire Mittel zum Einsatz kommen, werden Sie sich nicht mehr arglos über den Tisch ziehen lassen und nicht blindlings ins offene Messer laufen. Zeigen und sagen Sie Ihrem Verhandlungspartner, dass Sie seine Methoden durchschaut haben (Entlarvungsmethode). Sprechen Sie die hinter den unfairen Mitteln liegenden Interessen an und kommen Sie dann wieder auf den Inhalt des Gesprächs, auf die Sachebene, zurück. Wenn dezente Hinweise nicht helfen, sprechen Sie nochmals un-missverständlich an, dass Sie die unfaire Strategie Ihres Gesprächspartners durchschaut haben. Betonen Sie, dass Sie konstruktiv über Inhalte sprechen wollen.

Bleiben Sie sachlich und höflich

Im Falle von unfairen Angriffen ist es entscheidend, dass Sie selbst Ihre Emotionen unter Kontrolle halten und sich nicht provozieren lassen. Versuchen Sie, den Menschen und das Problem voneinander getrennt zu behandeln. Bleiben Sie ruhig und höflich. Wenn Sie sich zu Vergeltungs-schlägen hinreißen lassen, führt dies entweder zur Eskalation der Situation oder Ihr Gegenüber hat sein Ziel damit bereits erreicht. Denn wenn Sie selbst unsachlich und emotional reagieren, beweisen Sie damit nur Ihre Verunsicherung - und genau das will Ihr Gegenüber erreichen, denn das schafft ihm immer neue Angriffspunkte. Es ist immer besser, selbst höflich und besonnen zu bleiben und dem Gegenüber deutlich zu demonstrieren, dass Sie seine Methoden durchschaut haben und dass Sie sich ganz bewusst entscheiden, genau gegenteilig zu agieren.

Stellen Sie Fragen

Fragen sind in probates Mittel, um strategische Konzepte und angewendete Methoden zu unterlaufen. Stellen Sie Ihrem Gegenüber viele Fragen, und hinterfragen Sie konsequent seine aufgestellten Behauptung. Konzentrieren Sie sich dabei demonstrativ auf die inhaltlichen und sachlichen Aspekte der Behauptungen. Es geht dabei nicht einmal immer darum, die Behauptungen zu widerlegen oder als falsch darzustellen, entscheidend ist, dass Sie die Methoden Ihres Gesprächspartners entlarven.

Unfaire Methoden sind jedoch nicht immer auf den ersten Blick zu erkennen. Sehr subtil - und deshalb oft auch sehr wirkungsvoll - gehen z. B. manipulierende Strategien vor. Die besondere Schwierigkeit im Umgang mit Manipulationen liegt deshalb vor allen Dingen darin, sie überhaupt als solche wahrzunehmen und als Manipulation zu erkennen. Manipulationen wirken zumeist im Hintergrund und im Unbewussten. Es bedarf daher einer sehr aufmerksamen Selbstbeobachtung der eigenen Reaktionen und einer bewussten Reflexion über die persönlichen Empfindlichkeiten, um erkennen zu können, wann Manipulationen Wirkung zeigen. Außerdem ist es wichtig, auch das Gegenüber mit großer Aufmerksamkeit wahrzunehmen, denn scheinbar zufälliges und völlig absichtsloses Verhalten eines Ge-sprächspartners entpuppt sich nicht selten als diffiziles Spiel um den höheren Status. Das ist ein wichtiger Punkt, denn Manipulation treten oft in Form von Dominanz- oder unterschwelligen Drohgesten auf. Sie zielen darauf ab, ein Ungleichgewicht im Status der Beteiligten herzustellen und daraus Dominanz - und letztlich den (rhetorischen) Sieg - abzuleiten.

Über den Autor:

Stéphane Etrillard, gilt als führender europäischer Experte zum Thema „persönliche Souveränität“. Bei Entscheidern und Führungskräften ist er als Ratgeber und „Trainer der neuen Generation“ gesucht und bekannt. Als Coach und Autor genießt er einen hervorragenden Ruf. Mit seinen offenen Seminaren im Bereich Rhetorik und Dialektik sowie Selbst-PR, verhilft er seinen Teilnehmern zu mehr Souveränität in allen Lebenslagen. Stéphane Etrillard vermittelt Kompetenz aus der Praxis für die Praxis. Sein bewährtes Know-how entstand in der Beobachtung und Begleitung von mehreren Tausend Führungskräften und Verkäufern aus unterschiedlichsten Branchen. Zu seinen Privatklienten zählen Manager aus Top-Unternehmen, mittelständische Unternehmer und Politiker sowie viele Menschen, die sich bei ihm neue Impulse holen, um ihre Kommunikation zielführender zu gestalten. Durch zahlreiche Vorträge und Publika­tionen ist er einem breiten Publikum bekannt geworden. Seine Bücher und Audio-Coaching-Programme zählen zu den Business-Topsellern.

Quelle: Pressemitteilung Platinum-News.De