Dem Kaufrausch verfallen - Verkaufspsychologe verrät, wie unscheinbare Tricks unser Kaufverhalten beeinflussen

Matthias Niggehoff

Bildrechte: IFV Performance GmbH Fotograf: IFV Performance GmbH

Sommer, Sonne, Sale - die perfekte Kombination, die uns nur allzu oft in den Kaufrausch treibt. Aber was passiert eigentlich in unserem Gehirn, wenn wir verlockenden Sonderangeboten begegnen? Warum kaufen wir Dinge, die wir nicht brauchen oder gar wollten?

"Der Sommer-Sale ist eine wahre Goldgrube für Verkaufstricks, die unser Kaufverhalten unbemerkt steuern", warnt Verkaufspsychologe Matthias Niggehoff. "Angefangen bei 'limitierten Angeboten' bis hin zu Produkten, die 'nur für kurze Zeit verfügbar' sind - solche Strategien erzeugen ein Gefühl der Dringlichkeit, das uns zu spontanen Kaufentscheidungen verleitet." Wie man diese Mechanismen erkennt und ihnen widersteht, verrät Ihnen Niggehoff in diesem Beitrag.

So werden Kunden manipuliert

Verkäufer haben ihren Kunden gegenüber einen entscheidenden Vorteil: Während die Konsumenten ahnungslos durch die Stadt schlendern, nutzen die Verkäufer gezielt verkaufspsychologische Tricks, um Kaufimpulse auszulösen. Dahinter verbirgt sich eine Menge Fachwissen über das menschliche Gehirn. Denn im Grunde geht es immer nur um eines: um die Ausschüttung von Dopamin. Dopamin wird auch als "Glückshormon" bezeichnet. Und wer möchte nicht glücklich sein? Clevere Marketingfachleute machen sich dieses Grundbedürfnis zunutze, um einfach alles zu verkaufen - vom Wegwerfartikel bis zur Luxuslimousine.

Die Tricks der Verkäufer im Detail

Die häufig verwendeten Mechanismen sind einfach, aber effektiv. Sehr beliebt sind Rabatte oder Boni. Im Gehirn löst das natürlich Freude aus - und lässt uns vergessen, dass wir das "Geschenk" nur bekommen, wenn wir ein bestimmtes Produkt kaufen oder einen Vertrag abschließen. Auch die künstliche Verknappung funktioniert immer wieder. Gerade im Sommer gibt es viele Produkte in bestimmten Trendfarben oder Geschmacksrichtungen "nur für kurze Zeit" - wer sofort kauft, wird mit dem Gefühl belohnt, diese besondere Gelegenheit nicht verpasst zu haben. Auch beim sogenannten "Decoy-Effekt" ist Vorsicht geboten. Dabei wird ein Produkt in verschiedenen Varianten angeboten, eine davon ist sehr hochpreisig. Schon empfinden wir ein vergleichbares Produkt zu einem geringeren Preis als echtes Schnäppchen und schlagen zu.

Verstand ist der bessere Ratgeber

Verkaufsprofis tricksen Menschen aus, indem sie die Emotionen ansprechen. Dadurch wird man immer und überall in Versuchung geführt. Gleichzeitig weiß jeder tief im Inneren, dass bewusster Konsum nicht nur den eigenen Geldbeutel schont, sondern auch die Umwelt. Der beste Schutz gegen sinnlosen Konsum liegt im sogenannten MOC - im moment of control. Um gegen emotionale Manipulation geschützt zu sein, müssen Menschen ihre logische Denkfähigkeit aktivieren.

Das funktioniert am besten mit einfachen Fragen. Brauche ich diesen Artikel wirklich? Ist dieses Angebot tatsächlich günstig oder wird mir hier nur durch Verkaufspsychologie suggeriert, dass ich ein Schnäppchen mache? Auch an die vielen Gegenstände zu denken, die schon zu Hause auf einen warten, ist hilfreich. Auf den ersten Blick scheint das zwar den Spaß zu verderben, aber der nächste Dopamin-Kick kommt bestimmt. Nämlich dann, wenn einem bewusst wird, dass man sich nicht hat austricksen lassen - sondern, dass man widerstehen kann, wenn clevere Händler zum unnötigen Konsum verführen wollen.

Quelle: IFV Performance GmbH (ots)