Führungsdynamik in Verhandlungen nutzen: Expertenperspektiven

Chef: nicht grübeln, sondern handeln. Bild: pixelio.de, Stephanie Hofschlaeger

Treffen Sie Adam Frampton, einen Associate Partner und Expertenverhandler. Mit einem scharfen Verständnis für das Zusammenspiel von Führung und Verhandlung erforscht Adam verschiedene Führungsstile und betont deren Rolle bei der Bestimmung von Verhandlungsergebnissen.

Adam, der seine umfangreichen Erfahrungen bei The Gap Partnership gesammelt hat, untersucht in diesem Artikel, was diese Stile bedeuten und wie sie strategisch in Verhandlungen eingesetzt werden können. „Führen Sie so diskret, dass Ihre Anhänger kaum Ihre Anwesenheit bemerken.“ - Eine Interpretation von Lao Tzu, einem antiken chinesischen Philosophen."

Führung, eine Kunstform, kann sich auf vielfältige Weise manifestieren. Doch was charakterisiert wirklich einen effektiven Führer? Ist es jemand, der jedes Detail fest im Griff hat, oder jemand, der Vertrauen und Freiheit gewährt? Diese Untersuchung zielt darauf ab, Licht auf unterschiedliche Führungspersonen zu werfen und wie sie im Bereich der Verhandlung klug eingesetzt werden können.

1. Demokratische Führung: Dieser Führer zeichnet sich durch Inklusivität aus. Sie schätzen kollektive Perspektiven, fördern offene Dialoge und halten ein Ethos der Transparenz sowohl gegenüber ihrem Team als auch gegenüber externen Verhandlungsparteien aufrecht. Ein solcher Führer sollte früh in die Verhandlung einbezogen werden, um eine Ausrichtung auf zentrale Verhandlungsbereiche zu gewährleisten. Vorsicht ist jedoch geboten. Die Transparenz, die sie definiert, könnte, wenn sie unkontrolliert bleibt, unbeabsichtigt kritische Verhandlungseinblicke offenbaren. Wie das Sprichwort sagt: Was selten ist, wird oft als am wertvollsten erachtet.
2. Autokratische Führung: Im Gegensatz zum demokratischen Führer ist das Mantra des autokratischen Führers einseitige Entscheidungsfindung. Sie neigen nicht zu ausgiebigen Dialogen und handeln oft mit Überzeugung, wobei sie manchmal die Ansichten anderer beiseite lassen. Dieser Stil kann ein Vorteil sein, wenn es wenig Interdependenz gibt, insbesondere wenn das Ziel darin besteht, Beziehungsgoodwill zu wahren und gleichzeitig Autorität auszuüben. Indem man ihre Durchsetzungskraft nutzt, kann man Verhandlungen mit klarer Richtung navigieren. Ihr unerschütterlicher Glaube an ihre Strategie kann manchmal blind machen, was das langjährig gepflegte Vertrauen gefährden kann.
   
3. Laissez-faire-Führung: Dieser Führer bevorzugt es, am Rand zu bleiben und überträgt seinem Team umfangreiche Verantwortung und Autonomie. Sie sind normalerweise nicht direkt in Verhandlungen involviert und überlassen dem Team die Entscheidungsautorität. Damit dieses Vertrauen fruchtbar ist, ist ein gut definierter taktischer Plan und eine Abstimmung über die Verhandlungsziele von größter Bedeutung. Das Fehlen einer Führungspersönlichkeit während der Verhandlungen kann von Gegenübern manchmal als Gleichgültigkeit missverstanden werden. Solche Wahrnehmungen können schädlich sein, mit Bemerkungen wie: „Wenn wir Ihnen nicht wichtig sind, warum sollten wir dann flexibel sein?“ Das Erkennen wichtiger Akteure auf beiden Seiten und die Sicherstellung, dass deren Bedürfnisse berücksichtigt werden, ist entscheidend, um unbeabsichtigte Kränkungen zu verhindern.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Erkennen des Führungsstils, der Ihre Verhandlung leitet, transformativ sein kann. Indem Verhandler diese Stile erkennen und sich anpassen, können sie ihre Strategien verstärken und sicherstellen, dass sie ihre Verhandlungsarchitektur ergänzen, anstatt zu kompromittieren.

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