Psychologische Tricks aufgedeckt! Mit diesen Methoden verführt Amazon seine Nutzer zum Kauf

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Der Marktplatz Amazon bietet nahezu alles: Von Bekleidung über Küchenutensilien bis zur Anglerausstattung können Verbraucher dort sämtliche Produkte finden, die sie für ihren täglichen und nicht-täglichen Bedarf benötigen. Doch was macht Amazon so besonders, dass es zur ersten Anlaufstelle geworden ist? Warum kaufen Menschen dort fast immer mehr ein, als sie eigentlich geplant hatten?

"Amazon macht vieles richtig: Allein die Anzeige, wie viele Produkte noch verfügbar sind, löst schon einen Kaufreflex aus", erklärt Matthias Niggehoff. Der Psychologe kennt die Tricks, die im Internet angewandt werden. Er verrät in diesem Expertenartikel, welche Methoden Amazon verwendet, um die Käufer zu überzeugen.

1. FOMO - Fear of missing out

Die Information von Amazon, dass bestimmte Produkte ausverkauft oder nur noch in geringer Stückzahl im Lager vorrätig sind, wirkt sich unterbewusst auf die Kaufentscheidung der Verbraucher aus. Die Ursache dafür liegt schlicht und ergreifend in der Angst, etwas zu verpassen. Amazon nutzt den Effekt namens Fear of missing out gezielt auf den Produktdetailseiten, um Menschen zum Kauf zu bewegen.

Befürchten Menschen, dass ein Produkt nur noch ein paar Stunden beziehungsweise an bestimmten Tagen - beispielsweise am Black Friday - zu einem niedrigen Preis erhältlich ist, führt das dazu, dass sie einen sofortigen Kauf tätigen. Die Fear of missing out wird am stärksten durch die knappe Verfügbarkeit eines Angebots hervorgerufen und wirkt noch effektiver, wenn die besagte Knappheit zusätzlich konkret beziffert wird - beispielsweise durch die Angabe "Nur noch 2 Stück im Lager". Rabattangaben haben einen ähnlichen Effekt auf Verbraucher.

2. Effektive Nutzung der Farbpsychologie

Farben erzielen Wirkung. Jede Farbe erzeugt beim Betrachter bestimmte Emotionen, da er damit unterschiedliche Dinge assoziiert. Diesen Umstand macht sich Amazon bewusst zu Nutze. So nutzt Amazon beispielsweise durchgehend die Farbe Orange als Kauf-Button oder wenn es darum geht, Produkte in den Einkaufswagen zu legen. Diese Farbwahl erfolgte nicht einfach willkürlich, sondern ganz bewusst. Denn: Zum einen ist Orange eine Signalfarbe, die unter den anderen, eher unrelevanten, Aspekten auf der Produktseite heraussticht. Aus demselben Grund sind beispielsweise auch Krankenwagen oder Warnwesten orange.

Der Einsatz einer Signalfarbe ist förderlich, da der potenzielle Kunde so nicht lange suchen muss, wenn er sich entschieden hat, ein Produkt zu kaufen. Unabhängig von dem Signal-Effekt werden mit der Farbe Orange zudem zahlreiche positive Dinge assoziiert: Kräftigung, Lebendigkeit, Spaß, Energie, Optimismus, Begeisterung, Freiheit, Originalität und Jugend. Sie wird als belebend, anregend, bejahend, festlich und freudig empfunden. Es werden also positive Gefühle und Assoziationen ausgelöst, die dann wiederum zu einer unterbewussten Reaktion beziehungsweise Kaufreaktion führen.

3. Wirkungsvolles Cross-Selling

Wie schafft es Amazon, dass Menschen mehr kaufen, als sie eigentlich kaufen wollten? Die Antwort darauf liegt im sogenannten Cross-Selling. Das bedeutet, dass ein Anbieter einem Kunden ein bestimmtes zusätzliches Produkt anbietet, welches zu seinem vorherigen Kauf passt. Beispielsweise wird ein Kunde, der sich eine Taschenlampe kauft, bei Amazon durch den Vermerk "Wird oft zusammen gekauft" darauf hingewiesen, dass er direkt auch dazugehörige Batterien kaufen kann. Durch Cross-Selling werden also vorhandene Kundenpräferenzen beziehungsweise vorhandenes Kundenverhalten effektiv genutzt.

4. Vermittlung von Sicherheit

Amazon bietet auf seine Produkte kostenlose Retouren an. Diese Option wiegt den Käufer in Sicherheit, da er kein finanzielles Risiko eingehen muss. Wenn ihm das Produkt nicht gefällt, kann er es einfach zurücksenden - und zwar kostenlos. Eine nicht zu vernachlässigende Marketing-Maßnahme, denn für 77 Prozent aller Onlinekunden ist eine einfache und kostengünstige beziehungsweise kostenlose Rücksendung ein wichtiges Kaufkriterium.

5. Setzen von Preisankern

Welches der folgenden Beispiele erzeugt mehr Wirkung? A: "Dieses exklusive Produkt mit über 578 Funktionen erhalten Sie für den Preis von nur 199 Euro" oder B: "Dieses exklusive Produkt erhalten Sie für den Preis von nur 199 Euro"? In der Regel verkauft die Variante A signifikant mehr Produkte als Variante B, obwohl es sich um ein und dasselbe Produkt handelt. Den Grund dafür liefert auch hier wieder die Psychologie beziehungsweise ein in der Psychologie verorteter Effekt namens "Anker-Heuristik".

Ankerpreise sind die schlagkräftigste Waffe, um den Kunden zu einem bestimmten Verhalten zu verhelfen; dass er dem Angebot einen höheren Wert beimisst und bereit ist, einen höheren Preis zu bezahlen. Bei den meisten Produkten und Dienstleistungen, die nicht für den alltäglichen Gebrauch bestimmt sind, geben Referenzwerte eine Orientierung. So können die Nutzer ihren Wert besser einschätzen. Die Höhe des Ankerpreis kann dabei von der Anbieterseite willkürlich bestimmt werden. Sobald der Kunde den Ankerpreis wahrgenommen hat, dient dieser ihm als Referenzwert für alle vergleichbaren Produkte in derselben Kategorie.

6. Social Proof Angaben

Häufig verwendet Amazon auch die Angabe "Von Kunden häufig angesehen", um Interessierte bei ihrer Entscheidungsfindung zu unterstützen. Aber was hat diese Angabe mit Psychologie und Marketing zu tun? Das Verhalten und die Meinung anderer Menschen wirkt sich unterbewusst auch auf das Individuum aus. Dafür sorgt das psychologische Phänomen namens "Social Proof".

Dieser Effekt besagt, dass Menschen sich bei ihrer Entscheidungsfindung auf das Konsumverhalten und auf die Bewertungen anderer Menschen verlassen und sich an deren Verhalten orientieren, nach dem Motto: "Wenn es so viele kaufen und gut finden, dann muss es ja auch gut sein und ich kann damit nichts falsch machen".

7. Erfolgreich eingesetzte Preispsychologie

Amazon präsentiert extrem oft die Zahl Neun als magische Endziffer. Das Verwenden eines Preises, der mit der Ziffer Neun endet, steigert den Umsatz um etwa 24 Prozent. Dies konnte in Studien erfolgreich belegt werden. Wir lesen Geldbeträge von links nach rechts. 1.499 Euro wirken deutlich niedriger als 1.500 Euro, obwohl es nur einen Euro günstiger ist.

Außerdem verzichtet Amazon meist auf Tausender-Trennzeichen sowie Betragsstriche. Statt "1.459,00" kommuniziert Amazon also "1459 Euro". Somit wirkt der Preis niedriger. Denn je länger die Preisangabe, desto mehr Silben beinhaltet sie. Eine kürzere Preisangabe wirkt somit unbewusst niedriger und die Kaufentscheidung fällt leichter.

8. Der Ambiguity Effect

Wer unsicher ist, vermeidet einen Kauf. Dabei wird Unsicherheit meist durch das Fehlen von Informationen hervorgerufen. Fehlen beispielsweise Antworten auf Fragen wie "Wie groß oder schwer ist das Produkt?", "Ist es mit XY kompatibel?" oder "Kann ich es zurückschicken?", löst das beim Nutzer ein Gefühl von Unsicherheit aus und beeinflusst ihn in seiner Kaufentscheidung.

Sobald ein Gefühl von Unsicherheit auftritt, versuchen Kunden viel, um wieder Sicherheit zu erlangen. Beispielsweise, indem sie den Online-Shop wechseln. Letztendlich landen dabei viele auf dem Marktplatz Amazon - denn dort enthalten die Produktseiten meist alle benötigten Informationen.

Quelle: IFV Performance GmbH (ots)